这家葡萄酒专卖店,选址时测量人行道宽度,用鲜花吸引年轻人

时间 : 2017-08-26 09:53 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文 | WBO蔡梦藜

葡萄酒终端门店选址、引流是个永恒的话题。

最近,WBO与一年内在成都市连开两家葡萄酒门店,没当地人脉,但拥有相当丰富零售业态经验的福建商人林建明聊天时,发现他在选址和引流方面有许多细节,值得同行去学习。

看好有入住率的年轻化高端社区

林建明曾在新西兰开设多家百货超市,从去年开始,他在成都市先后开设了两家名为酒度乐品的酒类专卖店,主销葡萄酒、并有进口啤酒、洋酒为补充。最近,他跟笔者分享了他开设第二家店的选址及引流细节。

他的第二家店位于成都市城东一新兴社区,该社区的楼盘主要由华润置地开发,属于高端社区。在去年开第一家店前,林建明就看好该社区。因为该社区大,居住密集,入住率高达90%,更关键是居民非常年轻化。

但由于当时房租太贵,达到400元/平每月,林建明便先在其他社区选址开店。

林建明今年再赴此地考察,发现到处都在转租,这导致租金有所下跌。最终,林建明看上了个商铺,并以210元/平的租金租下。

多个条件使商铺外街道人流量大

林建明很看好该铺面,原因在于其一侧靠小区大门,对面为小区另一期楼盘大门,且入住率都很高。另一侧则靠“全家”24小时便利店,生意很好,可帮助引流。

其次,门头较宽,不像某些底商,店面又深又窄,让人不敢进去。内部层高也高,客人走进来感到同样大气不压抑。

店铺所临人行道早晨晒太阳,下午则晒道路对面,这令社区过往行人上午和下午都爱走店铺这一侧

再则,该门面外部的人行道很宽,且人行道上不允许停车,故晚上会有很多小区居民在此散步。路边的公路临停又免费,方便人们驾车大宗采购。

此外,该店铺附近还有商品房将陆续完工交房,未来人流量可期。

开店后:年轻人更懂酒,客单价高,购买品类丰富

在开业后,这个年轻人为主社区就跟老店很不一样(老店位于中老年人为主的成熟中高档社区):不少顾客对葡萄酒和进口啤酒都略知一二,不用过多引导就可下单。而老店还需开酒给顾客试饮。新店啤酒销售为330毫升进口瓶装精酿啤酒更多,而老店则以购买500毫升的罐装啤酒就为主,因为中老年认为罐装啤酒更划算。

其次,新店的主流客单价在100-300元/瓶,老店则在100-200元/瓶区间。

新店销售品类也多于老店,年轻人会购买甜酒。而第一家店的中老年顾客不仅不买甜酒,还劝林建明也少喝甜酒。

新店18:00-22:00是人流高峰期,比老店高峰期时长。故平时会开店至23:00,周末则0:00才下班。

售卖平价鲜花引流

通过林建明观察,这个社区几乎没有卖花的。因此引进鲜花陈列门口,以进价销售。以此建立起与顾客搭话的机会,让很多人通过买花,知道这里还卖酒。

林建明指出:由于这个社区年轻人较多,故通过鲜花引流。老店周边社区中老年人多,许多人带小孩出门逛街,便安装儿童摇摇车引流,1元钱玩一次,也是周遭最便宜的,方法一样,工具不同。

卖花的效果如何?此举初衷是女性看花,男性进店看酒。但后来也出现一名女性顾客来看花,跟店员攀谈半小时以后,进店购买了一瓶700多元最贵的葡萄酒。也有女性来看了花,了解到店面情况以后,此后带着老公、带着同事过来购酒。

用进口啤酒引流

林建明还通过进口啤酒引流。笔者光顾该门店,在门外便看见了色彩丰富的各类进口啤酒陈列,进店发现包括科罗娜、1664、福佳白等知名品牌,且整箱购价格大多低于同类型门店及KA卖场。

当人们来挑选啤酒时,他们会知道这里还销售葡萄酒。店员则将顾客从饮用一般工业啤酒逐步引导至精酿啤酒和葡萄酒。有时客人本想购买进口啤酒,通过店员引导,则改为购买更具健康元素的葡萄酒。未来,林建明还会丰富葡萄酒SKU,增加一些知名品牌来引流。

此外,林建明还将所有SKU的报关报检单打印成册,放在显眼处展示,当有客人怀疑产品真伪,就直接出示单证。

据WBO了解,林建明的店以针对私营企业主大宗采购为主。而该店在7月传统淡季开业,如今不足两月,第一个月已完成5万元销售,第二个月可突破10万元,对于一家在西南城市的新店而言,实属不错的业绩,其选址与引流的细节则更值得同行借鉴。(本文由WBO原创并独家首发)

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