别忽视甜型酒,它是女性和初学者的最爱,当然颜值和价格也很重要

时间 : 2017-09-07 09:14 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

 

文 | WBO 蔡梦藜

杭州陶醉酒窖今年夏天卖出不少甜型葡萄酒(以下简称甜酒) 。该门店总经理申向云表示:大多数甜酒被女性买走。即便是男性顾客购买,也大多用于送给自己的女友或妻子,或与女伴一起喝。

“一些喜爱葡萄酒的男性顾客,会在给自己买6支干红时,顺道给自己的妻子带上2-3支甜酒。因为大多女性不喜欢在家中喝酒,除非是甜酒。”她说。

申向云告诉WBO:“由于我的门店女性顾客过半,今年夏季,干白+甜白的销量,占到了整体销量35%。”

同样,2014年便在网上开设甜酒专卖店的猿小姐表示:目前店铺甜酒消费以年轻女性为主,女性消费大约占到甜酒总销量的70%。

成都酒度乐品进口酒平价超市的甜型酒也基本卖给了女性顾客。该门店老板林建明告诉WBO:80%以上的甜酒都出售给了女性顾客。不少女性进店会直接询问是否有甜酒在售。

酒标颜值很重要,主销价位分两档

谈到选购哪种的甜酒更畅销?成都自慢葡萄酒的负责人张妹指出:我们会选择包装漂亮的甜酒,如目前主推的一款微起泡甜酒,包装、颜色均漂亮,加上有气泡,十分讨人喜欢。

酒标很重要!猿小姐和申向云接受WBO采访时均表示:有漂亮的酒标,对甜酒的销售有锦上添花的作用。

申向云还认为:不论男女,对甜味都不会排斥,只是他们适应的甜度会有所不同。基于此,我们目前会先主推中等甜度的甜白,由于适应面更广,卖得还不错。

温州洲洲国际贸易有限公司的负责人唐昕也表示:一些过于甜腻的甜酒,很多人不接受,因此,我们采购的都是中等甜度甚至中低甜度,甚至比干酒偏甜一点点的,顾客反而更喜欢。

在谈到选品价位段,接受调查的酒商倾向于两个价位段,一个价位段是零售价100元左右的,这些甜酒一般是起泡酒类型,特别是夏天日常饮用量较大,频次较高。还有一个价位段是300元以上的,这个价位段大多是静态酒,如贵腐酒、冰酒,用量较少,频次较低。

如何推销甜型葡萄酒?

如何推销甜酒?猿小姐指出:甜酒有一点妙处,即没有太多口感的问题要去作过多解释,正所谓“一甜遮百丑”。

“由于很多顾客都是先大致选好了酒,我的客服人员更多是介绍口感、如何搭配以及储藏的事项。为突出专业性,我要求客服人员必须有相关葡萄酒资质。但我会要求他们的语言‘接地气’。”猿小姐说。“有时我还会做一些套餐,靠高流量的产品带动低流量产品的销售。”

申向云则会分享饮用甜酒的方式及生动场景。譬如当女性顾客跟闺蜜约会喝下午茶的时候,我们会提示带一瓶怎样的甜酒,与提拉米苏会非常配。许多女性会自动脑补这样的画面,也非常愿意去尝试。

同样,唐昕也通过场景化的方式来推销甜酒。“女性大都偏好于甜品,有时会跟几个闺蜜约会,因此我们卖酒会找‘跟几个闺蜜小范围内聚会可以喝点甜酒配甜品’这样的由头与感觉传递给女性顾客,促进成交。

而林建明销售甜酒的方式,则是看见有女性顾客,或者情侣进店,都会主动给他们介绍甜酒。

甜酒是引流葡萄酒“初学者”的利器

自慢葡萄酒俱乐部经常通过线下活动引流。张妹介绍到:每次做线下品酒活动时,都至少会有一款甜酒,以此吸引女性消费者。

唐昕表示:其实,许多平时不怎么喝酒的——不止是女性,都更容易接受清新甜美的甜酒。因此我们在给不怎么喝酒的顾客推荐酒时,都优先推甜酒。因此,尽管我们甜酒品种不多,但现在都将其作为葡萄酒“初学者”的引流利器。

申向云则不培养顾客对某一支酒的忠诚型,而是引进多款不同的甜酒,给顾客更多挑选,培养顾客对这一类别商品的喜爱。通过发掘,其中一部分有消费力的顾客会进阶至更高价位段。(本文由WBO原创并独家首发)

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
说说你的看法:
验证码: 点击我更换图片