宣城浩盛商贸叶林枝:我和张裕解百纳携手8年,销售额每年都保持两位数增长

时间 : 2018-01-23 17:44 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文| WBO蔡梦藜

张裕公司最近对张裕解百纳渠道策略进行了调整,发放了解百纳代理商牌照,严格控制解百纳代理商数量,曾经在很多城市沿用的极度扁平化策略也调整成为区域独家代理商制。

但是,WBO也发现,在一些城市,张裕解百纳始终只有一家代理商。

安徽宣城就是这么一个城市。从2010年开始,宣城就只有一家张裕解百纳代理商,就是宣城市浩盛商贸有限公司。总经理叶林枝向WBO介绍:因为我们从事商贸工作20多年,且适合卖解百纳的终端我们都能辐射到。譬如大型超市,宣城的每一家我们都能够把张裕解百纳导入进去,此外我们还能辐射100多家走量的名烟名酒店。况且,宣城本来也就是不大的市场。

据了解,宣城市地处安徽省东南部,人口不多,城市常住人口260万人,其经济水平处于安徽省中游水平。

据叶林枝介绍,公司代理张裕解百纳七八年时间里,销售额几乎每年都保持两位数递增。

大台面陈列和有效促销

那么,宣城市浩盛商贸有限公司又是如何让张裕解百纳保持每年增长?

叶林枝向WBO介绍:在商超和卖场,主要是一直采取了大台面的陈列,陈列的产品包括张裕解百纳及张裕其他产品,高中低档一应俱全。

“在商超,我们会严格要求张裕解百纳陈列面的数量,并会支付一定的陈列费用。此外,只要订购张裕解百纳到达一定数量,我们还会赠送商超客户参加张裕酒庄游的名额。”叶林枝说到。

“我们也会给每个商超促销活动,只要商超一次性进货达到了一定数量,我们就会按比例赠送品尝酒,一方面增加了商家的进货量,一方面也让利给了消费者。”叶林枝表示。

 

 

由于宣城市浩盛商贸有限公司有极为丰富的商超渠道资源,通过这种方法,张裕解百纳实现了在100多家大大小小商超的露出,有效地实现了“占位”,也在消费者心目中建立了品牌形象。

针对烟酒店,叶林枝同样有一套陈列的办法。叶林枝指出:烟酒店面积较小,针对团购客户较多,故我们主要陈列的是价格适中的渠道型产品,而非高中低档一应俱全。因此在烟酒店,张裕解百纳是绝对的主角。

而烟酒店并不像商超那样以坐销为主。产品进入烟酒店后,又应如何推广?对此,叶林枝介绍:尽管宣城东临浙江省的杭州、湖州两市。但宣城的饮酒习惯跟沿海城市还是有极大不同,前者以白酒为主。

“尽管宣城是个小城市,但要把张裕解百纳卖好,其实依然要靠这些最基础的方法,努力提供铺市率,才能得到回报。” 叶林枝称。

在白酒强势的市场,把张裕解百纳和洋河白酒打包导入宴会市场

“除了张裕,我们还代理了洋河蓝色经典和牛栏山。因此,我们在做白酒的婚宴寿宴渠道时,会将洋河蓝色经典与张裕解百纳打包进行推广和销售。毕竟如今喝葡萄酒的人越来越多,这两者都是上档次的商业大单品,非常匹配。”叶林枝说到,与消费者沟通解释时,消费者也会理解这样的搭配,有品牌力的白酒还是要配有品牌力的葡萄酒。

叶林枝称:“我们也会经常举办品鉴会,主要邀请烟酒店老板以及烟酒店大客户参加,品牌方讲师过来讲解张裕解百纳文化,让消费者对张裕解百纳有更多感性认识,对他们后续消费有很大的促进作用。”

 

 

“第九代解百纳抬价,代表着更具利润空间与竞争力”

 

不仅仅是张裕解百纳在宣城只选择了浩盛商贸有限公司,宣城市浩盛商贸有限公司多年来在葡萄酒品类上也仅仅代理了张裕公司品牌。在葡萄酒品类上,双方都是各自的唯一。

叶林枝对WBO称:张裕是个大品牌,品质稳定,影响力也相当强,在宣城这样的市场,把张裕导入市场的难度要比其他品牌小很多。所以这么多年,我们一直都只做张裕系列产品,没有其他。

 

 

当然,随着进口葡萄酒渠道下沉,如今宣城也有诸多进口葡萄酒品牌丛生。但对于此,叶林枝并不感到担忧。

叶林枝指出:我们接触到一些消费者,在尝过一些进口酒以后,感到品质等各方面还是没有张裕解百纳好。毕竟,进口酒品牌、渠道都很碎片化,价格也比较混乱。现在消费者也很理性,不会一边倒地觉得进口酒就是好,而且张裕解百纳通过多年深根,品牌优势明显,识别性远比那些贸易型的进口酒高。

在谈到此次第九代解百纳的推出,叶林枝也感到非常开心,“第九代解百纳对零售价进行了抬升,对二批价进行了恢复性上涨,对于我们渠道而言,这代表了更有竞争力利润空间。”她说到。

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