3年翻3倍,张裕解百纳在这个县城打了一场翻身仗!经销商5年目标:1000万元

时间 : 2018-01-26 09:08 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文| WBO蔡梦藜

 

长兴是浙江湖州下辖的一个县级地区,整个县的人口仅有60多万。而就在这样一个小县城,张裕解百纳的销量如今竟然高达380多万元。

 

而就在3年前,张裕解百纳在长兴的销售额仅100万元出头,为何可以在短短几年快速增长3倍之多,这还源于张裕解百纳 “一地一商”制对代理商的信心带来了改变。

 

 

3年前,长兴当地的解百纳经销商没有利润

 

浙江湖州中糖酒业有限公司(下称“湖州中糖酒业”)是张裕解百纳目前在长兴的唯一代理。而在3年前,在这个小小县城,就有3-4家张裕解百纳的平行代理商。

 

“以前,大家都赚不到钱,而且大家都没信心,没人做市场,因为你一旦投入资源做市场,就相当于在帮别家抬轿。” 湖州中糖酒业总经理戴晓权介绍到,“由于经销商都不愿意投入市场,导致张裕解百纳多年来在长兴年仅售100多万元。即便卖得非常好的经销商,也就20-30万元。”

 

戴晓权指出:由于大家相互杀价,张裕解百纳的利润那时非常低。

 

WBO问到:那么为何多年来还坚持做张裕解百纳呢?

 

“完全因为张裕本身是一个好品牌,自然销量不错。业务员也需要销量指标考核,但并非我们的主推产品。” 戴晓权称。

 

 

成为独家代理商后,找到归属感

 

从2015年1月开始,张裕公司改变了策略,开始正式在长兴实行“一地一商”制度,并选择了湖州中糖酒业作为长兴的独家代理。

 

谈到自己被选为张裕解百纳在长兴唯一代理的原因,戴晓权指出:我们从2005年开始就一直在销售张裕的产品,对张裕很熟悉,而且这么多年来我们也一直未销售张裕以外的其他葡萄酒品牌。此外,我们在长兴当地还算业绩排名前几位的酒商,在团购渠道很有优势。

 

“一地一商”制度,也让戴晓权对张裕解百纳的信心产生了转变。“张裕这样做,短期而言肯定是对品牌的销量有直接损害,但长远来说,肯定是好事!有了明确的地盘,我们代理商也更有积极性。也让我们对张裕解百纳这一品牌逐渐找到了归属感。”他说到。

 

有意思的是,张裕解百纳在长兴的销量不降反升,故形势一年比一年好。2017年,张裕解百纳销量达到380万,比2016年增长了50%,比三年前增长了足足三倍。

 

 

每个月都有针对消费者的促销活动

 

戴晓权认为:张裕解百纳是张裕的腰部产品,是张裕产品体系中的核心。要做好张裕,首先要做好张裕解百纳。

 

“为了增强品牌露出度,我要让消费者能在长兴所有酒店、餐厅都能看见解百纳统一陈列、统一的价目表。”戴晓权介绍到,“基于此,我们目前在长兴近500家酒店和餐厅进行了专柜陈列,小型酒店、餐厅陈列两个面、两个单品,大型高档的酒店、餐厅的陈列面更大。只要商家愿意陈列,我们每个季度赠送几箱酒。”

 

 

如今,许多餐厅都可以自带酒水,广泛的专柜陈列完成了品牌露出,但如何才能带来动销呢?这是个问题!而湖州中糖酒业每个月都在酒店和餐厅推出针对消费者、不同的促销政策。

 

“我们做过消费者喝一瓶高端的解百纳送一包中华香烟;还做过喝一瓶解百纳送一个50多元的打火机;以及喝酒就参与抽奖的活动。几乎每个月一换。”戴晓权说到,“针对渠道,服务员每卖掉一瓶张裕解百纳,还可拿瓶盖领取提成。”

 

通过这种方式,张裕解百纳在长兴的有效动销终端高达337家。

 

“宴会中赠送张裕解百纳也并非简单促销,我们把它当成品牌投入”

 

此外,由于湖州中糖酒业在团购上极具渠道优势(公司60%的销量来源于团购渠道),这让该公司有能力掌握到长兴宴席市场的动态。基于这种优势,湖州中糖酒业针对婚宴酒席市场,推出消费者满30桌、购买30瓶张裕解百纳,公司免费赠送9瓶同款商品的政策;也推出过满10桌、购买10瓶张裕解百纳赠送3瓶的活动。

 

“长兴喝葡萄酒的人不多,即便在宴席市场,一些葡萄酒也只是摆设、不会开瓶。我们通过买赠方式让消费者喝起来,尽管利润被压缩,但产品能成功动销。”戴晓权说到。

 

而且,宴会中赠送的张裕解百纳也并非简单促销,我们把它看成一种品牌投入,毕竟宴会场合人流本来就集中。我们在赠酒时也会达成一定附加条件,比如在宴会现场摆放x展架、或者要求主持人提到张裕解百纳。

 

据了解,在2017年9-11月,湖州中糖酒业就将张裕解百纳成功导入300多场婚宴。

 

“在未来,我们的目标就是继续发挥张裕解百纳的品牌力,通过增加陈列、增加促销、多开直营店,进一步把品牌力做强,让人们心目中有个根深蒂固的概念——中档价位的酒,就喝张裕解百纳。”戴晓权表示。

 

他称:“我们觉得再经过4-5年的品牌推广,仅张裕解百纳销售额就能超过1000万元。通过这三年的业绩来看,这样的目标完全有可能实现。”
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