零售店策略| 啤酒能否引流?如何让啤酒和葡萄酒产生互动?_WBO 葡萄酒商业观察

零售店策略| 啤酒能否引流?如何让啤酒和葡萄酒产生互动?

时间 : 2018-04-08 09:51 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文| WBO蔡梦藜

葡萄酒在中国目前仍是一种低频消费品,开设一间葡萄酒实体店,风险相对较高。

 

基于此,不少人会通过其他与葡萄酒有关联的商品引流。在这其中,不少门店会通过调性类似的高频商品引流,譬如进口啤酒,效果就颇为不错。

 

 

入门级、德国产啤酒适合引流,知名品牌更佳

 

什么啤酒适合引流?易拉罐装、德国进口、价格亲民是三大特点。

 

名品世家(北京)商业连锁有限公司董事长陈明辉向WBO分享了一些用进口啤酒引流的经验:目前用于引流的进口啤酒基本上是以德国为主,8-12元之间,且都是500毫升的罐装啤酒。

 

假如这样的进口啤酒有一定品牌力无疑更好。成都恒泰酒类直供的负责人邓国银指出:用于引流的一般是德国的原装进口啤酒,最好有一定的知名度,价位在10-15元之间。我们会用喜力、科罗娜,或者一些入门级的德国啤酒进行引流,这类型进口啤酒主要针对葡萄酒消费在50-80元每瓶的客群。

 

福建酒商吴启华指出:公司也会使用一些比利时的精品啤酒引流,主要吸引一些消费力为200元以上每瓶葡萄酒的人群。据WBO了解,上海酒老板连锁也会销售一些精酿啤酒,并用于引流。酒老板创始人马国民告诉WBO:“进口啤酒的销量已达到门店总销售的10%。”

 

但无论是福州还是上海,都是葡萄酒与进口啤酒相对成熟的城市。

 

 

啤酒SKU一般不超50个,需放在显眼位置

 

如要通过进口啤酒引流,啤酒应当如何陈列?对此,在浙江桐庐县开设酒水门店的林丽敏介绍到:在她较为依赖进口啤酒进行引流时,80余平米的门店中有20-30个SKU是进口啤酒,且主要放在橱窗口。店内SKU总数为200个左右,其中大多数是葡萄酒,顺带少数几款名白酒。

 

“随着葡萄酒顾客越来越稳定,进口啤酒的引流作用降低,目前只有10余个SKU,主要功能和名白酒相似,为客户需求的补充。”林丽敏说到。

 

门店相对更大的酒老板连锁,其100平米的门店会放40个SKU的进口啤酒,主要陈设在店门口醒目的货架上,让顾客进门第一眼就能看到,以及冰柜中。

 

据了解,酒老板这种规模的店其SKU总数为550-600个,啤酒+葡萄酒的SKU大道300个以上。

 

买赠是最常用的引流方式,不亏本即可

 

进口啤酒引流该如何做?多名酒商都表明还是用买赠、品鉴的方式。

 

“做进口啤酒的利润不高,特别像一些精品啤酒,我们基本没什么利润。”吴启华说到,“我们的啤酒是通过特价出货,比如3块钱一罐,68元一箱来做店内促销活动,或者微信朋友圈来转发,譬如老顾客转发我们的销售信息集赞,我们会赠送一些啤酒给你。主要都还是为了让更多人知道我们,然后在这里购买葡萄酒。”

 

马国民也指出:葡萄酒跟啤酒的互动,主要还是通过买赠的活动来增加产品的销量。

 

门店中精酿啤酒的销量增大,主要是女性消费者比例在增长,因此我们会推出一些购买精酿啤酒送葡萄酒的买赠活动。只要我们通过数据库发现某位女性顾客喜欢喝精酿啤酒,我们会告知她买赠促销政策,鼓励她一次性多买一点。

 

“用于赠送的葡萄酒,我们也是精心挑选过。比如新世界酒体中等的,包装小清新的,或者一些口感偏甜的葡萄酒,只要不亏本就行。我们会选择多款这样的葡萄酒让顾客自己挑选。从而让顾客更多接触葡萄酒。”马国民说到,“此外,我们还会通过品鉴,让喝了葡萄酒的顾客尝尝精酿啤酒,或者喝了精酿啤酒的尝一尝葡萄酒,进行相互的引流。”

 

 

进口啤酒引流,究竟有没有利润?

 

用进口啤酒引流需要注意什么问题?邓国银则指出:用进口啤酒一定要注意季节,我们冬天没怎么做,但在夏天会多做买葡萄酒赠送啤酒的促销活动,毕竟夏天喝葡萄酒的相对少,而啤酒的销量则会增加。

 

陈明辉也表示:进口啤酒可以考虑在夏季进行主推,包括做品鉴,做捆绑销售,因为这个季节喝葡萄酒的相对少,喝啤酒的多一些。

 

邓国银还指出:由于进口啤酒的销售占我们总销售额微乎其微,但作为一种补充产品,让客户觉得产品丰富,选择性多样化,会提升顾客的体验感。

 

但陈明辉表示:进口啤酒的销量只要上了规模,不仅可以引流,还是能够带来利润。因为啤酒的进价一般在5元左右。如果公司有一定资金规模,还可以到海外去直采,利润率会更高。

 

笔者认为,进口啤酒在引流时究竟有没有利润,还跟销售规模,进货价有诸多关系。但假如用价格较为透明的品牌啤酒进行引流,建议还是别再考虑利润。

 

 
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