小瓶装葡萄酒风头正劲?_WBO 葡萄酒商业观察

小瓶装葡萄酒风头正劲?

时间 : 2018-04-21 11:30 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文| WBO 蔡梦藜

 

日前,作为中国市场葡萄酒大单品的张裕醉诗仙推出了188毫升小瓶装葡萄酒。据WBO了解,小瓶酒在广东、福建等地被越来越多的消费者所接受。

 

WBO还接触到少数酒商把小瓶装葡萄酒作为主推产品,他们认为小瓶酒从功能上解决了消费者的一些痛点。不仅仅如国外市场那样,只是一个补充型产品。

 

小瓶葡萄酒究竟能解决哪些消费痛点?这些酒商又是如何做到的?

 

小瓶酒满足了年轻人的“快文化”,还满足部分人“吹瓶”的习惯

 

在广东汕头地区,一些小型便利店把把不同口感、不同品种、不同产区的小瓶葡萄酒任意组合在一起,放在自己定制的漂亮盒子中进行销售。

 

这类葡萄酒单瓶价格在30-40元,一件六支装的小瓶酒价格在200元以下。店家未做太多推广,自然销量不错。

 

 

据一名店主介绍:这些小瓶装葡萄酒主要满足追求快文化的年轻人,譬如他们在晚上宵夜,临时想喝点葡萄酒,就到便利店购买一件这样的酒,年轻随性,一人一瓶,还可以多元化地享用不同风味的商品。

 

这种情况也发生在福建市场。据福州市沐恩酒业有限公司总经理吴启华介绍:福建从两年前开始流行喝187毫升的葡萄酒,主要针对一些餐饮渠道,其主要功能是满足一些人在大排档吃饭时“吹瓶”、“干杯”的习惯,这对于750毫升的葡萄酒而言肯定无法满足。

 

国产葡萄酒大单品张裕醉诗仙也染指了小瓶酒领域,并且主要针对年轻人。据WBO了解,张裕醉诗仙188毫升小瓶装在福建莆田市场的初步尝试很不错,他们以“开心来个小醉”为推广主题,吸引了很多年轻消费者的关注。

 

一位终端负责人也称:填补了葡萄酒市场的一个空白,和一瓶大瓶装葡萄酒相比,年轻人更愿意够买一提(6瓶)小醉。 

 

 

占位“家庭”,有门店仅售187毫升葡萄酒引来天使投资

 

小瓶葡萄酒还成为进入家庭场景的“利器”。

 

去年底在成都市开业的酒类超市“嘉庭酒窖”仅销售187毫升葡萄酒,直指家庭消费。这家超市选址在成熟的高档社区,主要面对女性家庭消费。据嘉庭酒窖负责人张太平告诉WBO:酒窖开业不足半年,每月新增100名以上的会员,实现盈亏平衡,还引来了天使投资。而顾客中,70%以上为女性。

 

张太平指出:我们针对的是葡萄酒小白式家庭女性,传递的理念是每天一瓶,不带来经济压力,还可以每天尝试不同产区、品种、口感的葡萄酒。我们在店门口推广,未来还会进入社区进行推广。

 

张太平说到:对待进店的顾客,我们一定要给顾客带来家庭般的亲切感。我要求员工与每名顾客保持1米远的距离,不许主动询问,杜绝所有葡萄酒专业术语,顾客寻求推荐时,我们会询问顾客是喜欢甜的还是不甜的,喜欢喝红葡萄酒还是白葡萄酒。

 

“另外,不论顾客找任何托辞拒绝购买,我都要求店员当成真的。决不能强迫顾客当场购买,而是给顾客留下印象。事实上很多顾客都是当场没买,某天有需求时再过来买的。”他说。

 

入门级、流通货为主

 

WBO在探访嘉庭酒窖时,发现门店销售的商品以入门级、品牌葡萄酒为主,如小瓶装黄尾袋鼠、香奈、巴斯克、嘉露家族。占到总数的90%以上。价格则在20-40元/瓶为主。

 

为何这样?张太平解释到:我们针对的是家庭主妇,其中绝大多数对葡萄酒的了解有限。因此一定要尽可能使用人们最可能认识的入门级葡萄酒品牌。

 

 

吴启华也指出:在福建出现在餐饮渠道的187毫升葡萄酒,渠道价格在10多元/瓶,都是来自西班牙和智利的入门级葡萄酒。在终端的定位,跟喜力其实差不多。

 

颜值很关键

 

不论是针对家庭女性消费者,还是针对喜爱“快时尚”的年轻人,小瓶酒的颜值都非常关键。

 

 

张太平则把50%的货柜都用于陈列香奈的小瓶装。“香奈的葡萄酒是歪脖子瓶型,十分特别。包装的颜色也颇为艳丽,放在一起非常漂亮。许多女性消费者都是看到这面五彩斑斓的货柜而进店的。”他说到。

 

另据了解,许多汕头的年轻人成箱购买小瓶装葡萄酒就是图个方便,对于喝什么没有太多概念,所以这个时候很多软的东西,譬如吸引眼球的包装就显得非常重要。“实际上,许多年轻人在选择不太了解的葡萄酒时,更多还基于‘顺眼’的角度。”一名酒商分析到。

 

成本偏高,利润是个问题

 

小瓶葡萄酒满足了年轻消费者、满足了家庭女性消费者、满足了部分人‘吹瓶’、‘干杯’的需求。不过,小瓶酒的成本比750毫升葡萄酒高是不争的事实。

 

然而,在定价的时候,如果按照750毫升葡萄酒的利润率来定价,低性价比带来的很可能是无人问津。

 

 

谈到如何控制成本,张太平向WBO介绍:“如今我们只有20个SKU,未来加上一些补充型商品,SKU也不能超过30个。这除了让消费者可以聚焦,更关键的还可以增大每款SKU的采购量,以此来压低采购单价。”

 

张太平还试图减少采购层级,据WBO了解,他基本通过产品的进口商,甚至设立库存前置的品牌方直采。在做小区推广时,会找厂家申请推广费用。

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