每月送酒上门近100单,客单价1000+,服务细节里的拓客秘诀_WBO 葡萄酒商业观察

每月送酒上门近100单,客单价1000+,服务细节里的拓客秘诀

时间 : 2018-04-24 10:05 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 杨征建 点击:

文| WBO杨征建

区域酒商如何才能打造自己的核心竞争力?在不能成为进口商的情况下,大部分酒商可行之道是在一定区域市场打造酒商自身的商号品牌,不依赖于具体的产品品牌。用青岛品醇汇酒窖创始人李曦的话来说就是:没有一款酒不能被替代,唯有丰富和动态的产品线组合才能有竞争力。

 

品醇汇并不卖流行的一些大单品,而是用个性化的产品和服务去建立自己的核心竞争力。

 

针对客户宴请需求,2011年开始品醇汇推出送酒上门服务。

 

尽量引导客人体验不同酒款,为他省钱

 

葡萄酒不像啤酒消费的即时性,客户常常是提前预定。一般晚餐前2小时,客人告诉品醇汇用餐地点,提前送达。品醇汇的做法是不卖一种酒,尽量给客户多推荐几种酒,比如餐前酒推荐起泡或者干白。

 

李曦透露:客人定酒很少有指定具体品牌的,客服人员接到订单时一定要问清楚客户的预算,根据预算来给客户安排。个别一定要喝干红客人,可以酌情赠送一瓶干白或者起泡酒,培养其兴趣。最为重要的是,客服人员一定要问清楚客人需要的瓶数(用餐人数)和请客的餐厅类别(中餐、海鲜、西餐、火锅)。掌握这些信息是为了给客户推荐酒款组合。

 

 

此外还要进一步帮助客户省钱,比如,一次客人有商务宴请,总共买12瓶酒,李曦建议他前6瓶用贵一点的酒,后6瓶用便宜一点的酒,因为大家喝到后面就喝不出味道了,事后这个客户非常满意,成为长期客户。

                            

尽量在服务细节上下工夫

 

说到送酒上门,很多酒商都做过,然而品醇汇并不是简单的一送了之,而是增加了很多服务细节。在2011年的时候,青岛很多餐厅没有标准的葡萄酒杯,为了增强客户的体验感,品醇汇在送酒同时提供酒杯,2-3种不同的杯型,用以喝不同的酒,而且酒杯会提供奥地利知名品牌——力多(Riedel)。

 

直到今天,虽然高端酒店配置了葡萄酒杯,但是使用顶级品牌的不多,喝干白、起泡酒的杯型也不齐全,而且品醇汇的杯子用专用擦杯布把杯子擦得晶莹剔透,没有水迹,让客人体验感更佳。

 

 

送酒前,品醇汇工作人员会把干白或者起泡酒提前冰镇好,如果夏天送到酒店后,让服务员放进冰桶。而有的精品干红葡萄酒则先在公司瓶醒再送到客人用餐的酒店。

 

在送酒的同时品醇汇会制作一份精美的酒单,上面有酒款简介、适饮温度,配餐建议等等,并用丝带捆住。这样更有档次感,虽然客人未必会仔细看,但是这种专业的精神会给客户留下好的印象。

 

 

为了防止酒店服务员倒酒错误,品醇汇会给每瓶酒贴上贴纸,贴纸上有编号和倒酒说明,提醒服务员其开瓶顺序。

 

第二天,品醇汇统一派出人员去酒店收取杯子,回到公司后统一清洗,擦拭。可能有读者会问,进口水晶杯成本高,摔碎了岂不是影响每单盈利?

 

李曦透露:送酒上面服务持续7年,破损杯子不超过20个。这些客人一般都是品醇汇的会员或者熟人介绍的,客单价1000元以上,2013年以前甚至客单价在3000元以上。目前,品醇汇一个月送酒近百单,营业额10万元以上。

 

李曦总结,送酒上门吸引了很多回头客人,请客的人觉得有面子,被请的人则会主动打听哪家酒商提供这种服务。请客的客人常常会介绍一些他的朋友来买酒,这种做法实践了品醇汇用服务能力来代替金牌销售人员的营销理念。

 

以上内容来自WBO葡萄酒商学院11期青岛班课程分享,欲知更多精彩案例欢迎报名参加WBO商学院第12期杭州班。
 

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
说说你的看法:
验证码: 点击我更换图片