葡萄酒公司业务员开发陌生市场终端,这5招百试不爽 (附话术)

时间 : 2018-11-01 10:29 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 常亚楠 点击:

文︱WBO专栏作家 常亚楠

 

开发陌生区域市场的终端对葡萄酒公司而言是经常性的一项工作,然而一些公司却缺乏标准话术,影响了工作效率。

 

业务人员对于一个区域市场信息有了基本的了解后,还要多次反复拜访终端,不断总结,不断优化调整,最后实现终端拜访的价值最大化——达成有效合作。结合笔者多年实践,具体可以按照以下5招去做:

 

第一招:进店自信、面带微笑、中气十足

 

进入终端门店后,无论是店员还是店老板,无论是男是女,无论是积极开发型还是内敛封闭性,无论对待你的态度是热情的还是冷淡的,作为葡萄酒公司业务员一定要自信、面带微笑,介绍自己身份时中气十足、铿锵有力。

 

自信是要对于我们的品牌自信、对于我们工作自信,业务人员作为嫁接品牌与终端合作伙伴的桥梁,将一个好的产品介绍给终端门店,无论是否合作,这个工作本身其实是有意义的、有价值的。只有对自己工作自信、对自我自信的人才会产生一种感染人的力量。当年做一个品牌不自信、对自己工作不自信的时候,你不能做好这份工作。

 

 

面带微笑是具体的行为要求。有一句俗语,伸手不打笑脸人,套在业务工作中,终端老板不会过分拒绝面带微笑的人。微笑本身会传递一种情绪,也会传递一种状态。很多业务员走访终端时,因为不了解市场情况、不自信,进店打招呼时比较生硬呆板,非常容易被店老板拒绝,了解不到特别有用的信息,更别说寻找合作的契机了。

 

中气十足,声音洪亮是一个自我呈现的要求,其实,这也是自信的一种表现。比如笔者每次走进一家烟酒店台词都是:“老板/大姐/美女,您好。我是某某品牌的XXX,来这边了解市场,也寻找一些合作机会,经过咱们店,来了解一下……”以自信、响亮的声音介绍了自己,95%以上的都聊了起来,很少有人拒绝。

 

进店做到了这3点,你就成功迈出了打开新市场的第一步。在这里分享两个小技巧,第一个是称呼。如果进店后是男士,直接称老板;如果是女士,年龄明显比你大,称呼大姐;如果是女士,非常年轻,称呼美女。得体的称呼会让你跟遇到的人很好的“打成一片”。第二个是“捧场”,很多烟酒店其实也卖着水、饮料和香烟,走访过程中你肯定需要买水或者买烟,就直接在这些烟酒店当中去买,店老板也不好意思不跟你交流几句了。笔者在走访的过程中,有好几个门店都是通过这种方式打开话匣子的,屡试不爽。

 

第二招:抛出热点话题及话题引导

 

当你通过第一条成功吸引了终端老板跟你交流或者聊天,那么聊好就非常关键了,也就是说你要有话题感,懂得引导话题。这点也做到了,其实合作的机会便大大增加了。笔者在这里来讲两个例子,说说话题感和话题引导如何做及其重要性。

 

事例A:笔者跟同事小张第一次到达朱姐店内时,她正在喝茶(过去主卖茶叶),小女儿在自己玩儿,进店打完招呼后,笔者看她店内主要的葡萄酒产品有2个品牌,A及B,我就直接问:大姐,咱们店内的A品牌这么多,卖得还不错吧?朱姐说还行吧….,我接着问:那B品牌呢,您是昆山的经销商吗?随便聊着的过程中,聊起了A与B品牌区别,讲完以后,她顺带问,你们是卡斯特的吗?我听说过,市场上产品很多,笔者回答是先强调了一下现在市场上卡斯特品牌只有一个,就是本公司。其次给她讲了一下卡斯特品牌发展等等,聊完以后,她笑着说,原来一个品牌还有这么多故事。紧接着,把折页拿出来给她,介绍了一下产品、运作模式及政策,引起了她非常大的兴趣,这个就成了同事小张后续重点跟踪的终端之一。

 

 

事例B:吴先生店面的门头是国酒茅台,但是里面产品很多,茅台也是非主流的一些茅台产品,飞天茅台是从外面调点货。进入他的门店后,笔者是从买一瓶水开始的。买完水后,看他店里葡萄酒很多,没有品牌酒,就跟他交流起来了。他告诉笔者,他主推的是几款澳洲酒庄的产品,庄主这两天就要来昆山了……剩余的那些产品都是别人寄过来的样品。

 

在交流的过程中,他请笔者坐下,品了一下他们的澳洲酒庄酒,然后我们两个从澳洲酒的特点、澳洲酒在国内的发展趋势、澳洲酒品牌代表P及K品牌在国内的运作得失,法国葡萄酒的趋势和特色,一直聊到本公司的品牌及运作模式,聊得非常开心,后来,他太太也加入到了我们的交流中来(他太太做微商,主要卖延缓肌肤衰老的一种产品)。

 

最后,笔者结合对于他们夫妻的判断及店内产品的结构,我给他出了自己的建议:你们刚刚开始做店,做几款精品酒是没有问题的,但是剩余那些出样的产品太乱太杂,没有意义,你们完全可以选择精品酒+品牌酒的组合路线,本身定位的人群不冲突,并且,本公司后续会陆续有广告投放、有持续的动作搅动市场,也能够带动你们的销售…后来又拜访了2次,这个月底开始合作。

 

通过这两个事例的简单描述,我想话题感及话题引导的重要性也体现出来了。不断丰富自己对于整要想和终端的交流不冷场,你可以把控节奏,就必须交流一些有价值的话题,要么体现出你对行业的理解和专业,要么体现出跟你合作可以有更多的价值。

 

所以业务员自己也要多了解一些行业信息、资讯,了解中国市场上的主流品牌及玩法等等,了解了这些,沟通交流起来才能更有针对性、更有话题感。

 

第三招:葡萄酒知识储备

 

跟终端老板交流的过程中,每个人偏好的信息不同,有的人喜欢聊品牌的打法和套路,有的喜欢聊产品本身的特色差异(不同葡萄酒品种的特点、单一葡萄品种酿造的酒及混酿葡萄酒的差异、不同区域口感差异等等),有的喜欢聊一些品鉴活动如何举行等方面的内容。

 

因此,业务员必须对自己有较高的要求,保持在网站、公众号上的阅读习惯,储备一定的葡萄酒知识。做业务不需要我们特别专业葡萄酒知识,但对于葡萄酒只是一点都不专业会闹出很多笑话,不可能做好终端。

 

 

第四招:要非常熟悉自身产品的基本信息,同时了解自己公司的产品线

 

作为业务员熟知自己的产品信息,熟知自己产品的特点非常的重要。比如已经合作的F商贸公司,陈总在合作之前问了一个问题:“你们酒的口感怎么样啊?什么颜色的?我也没有喝过。”

 

笔者的回答是:“我们公司已经做了20年了,品质上肯定一点问题都没有,如果品质没有保证,它也成为不了一个牌子。红标是单一赤霞珠酿造的,酒体饱满,香气浓郁,颜色呈现比较深的紫红色……陈总说单一赤霞珠还不错,很多人还是喜欢赤霞珠的…当终端老板针对产品信息提出问题时,你能够非常顺利的回答问题才会让他们有合作的信心,业务员要传递出这种信心。

 

第五招:携带齐全资料,名片、折页、价格表、合同、样品酒等

 

走访终端时,如果你是开车,这些提到的资料和样品必须全部带上;如果不开车,可以先不带样品,二次拜访有意向终端时带上样品。最后谈妥的,一定要当下签署合作协议及陈列协议,确定送货时间。协议一旦签署,这个事情90%就定了下来。如果说明天再来签署,会存在很多变数。

 

从笔者走访市场的情况看,样品还是非常关键的,好几个终端都是看到实物以后,表现除了极大的兴趣,对于自己公司产品的卖相还是非常认可的。所以,一定要学会将样品的工具价值最大化。

 

最后再做一个技术性的提示:你带着样品酒,如果终端客户说要品尝一下,你怎么回答?

 

最好是携带187毫升的品鉴小酒提供给客户。如果小酒用完了或者公司只有1瓶750毫升的品尝酒。很多业务员可能会回答说,不好意思,只有这1瓶!其实,不要这样回答。更合理更到位的回答是:“这个样品酒不让您品尝,已经在我的车上放了几天,不仅温度不合适,来回的震动也影响了口感,本来酒很好,因为在车上的原因让你喝的是差酒,我就罪过了。等后面有机会,我会从公司申请1瓶新酒让您品尝一下。”既很好拒绝了这个要求,同时,也呈现是你的专业。

 

以上内容就是笔者结合在市场走访的感受和体会做的总结,笔者期望对于每个业务,特别是做终端开发的业务有所帮助和借鉴。做一个好的业务,关键是要勤快、多动手、多动脑、多总结、多思考。只有这样,才能慢慢的进入开发业务的状态,才能越做越顺利。

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