醉鹅娘推出成本价24元、零售价28元葡萄酒,线下经销商是否接招?

时间 : 2017-09-04 18:58 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文 | WBO 蔡梦藜

最近,葡萄酒行业知名大V醉鹅娘开启新玩法,推出高性价比葡萄酒面向线下渠道招商。

其中,被醉鹅娘重点突出的一款葡萄酒,其出厂价为1.583美元,零售价仅28.2元人民币。而醉鹅娘公布的产品成本(包括产品、海运费、税率、仓储、包装、人工、物流费等)为24.87元,利润空间不足4元。显然,这是一款有话题的产品。

醉鹅娘是葡萄酒行业知名意见领袖,此次主动压缩平台葡萄酒产品的价格,无疑对行业渠道扁平化、价格回归价值有极大推动。但是,这种类型产品如果要拥抱线下渠道,仍然要迈过两道门坎。

针对B端,仍需要迈过两道坎

这款产品在醉鹅娘自己平台直销无可厚非,但要将这款产品导入经销商渠道,WBO认为还得迈过以下两道坎。

经销商利润从哪里来?

24.87元假如是给到经销商的批发价,又限定了28.2元的零售价,不足4元人民币的利润,经销商会否接招?

长沙葡壹精品酒有限公司总经理方奕指出:4块钱的利润,进口商批发给经销商的产品有很多,但经销商卖给终端消费者,利润的确不高。

“关键的是,这款酒在网上公布了成本,醉鹅娘自有平台又有28.2元的零售价做标杆,相当于所有价格都暴露在了阳光下。很多经销商不见得敢接招。”方奕指出。

吉林省苏荷商贸有限公司董事长赵国任也指出:如果算上财务成本,是没有利润的。

低价引流没错,但品牌力够不够?

唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成表示:其实每一个酒商都有这样一款引流产品。出厂价为1.5美金的智利酒,24.87元的代理商价格是没有问题的,我有类似的酒在卖。

不过方奕指出:这款葡萄酒要成为引流产品,需与富邑等大品牌旗下的多款引流产品进行竞争。这些产品拥有现成的知名度,且出自有实力的大厂,品牌更让人放心,经销商会更容易接受。

事实的确如此,中国的葡萄酒市场,人均消费力不强,渠道利润从暴利走向均利甚至微利,引流产品数不胜数。醉鹅娘的产品作为一个“新面孔”,如何吸引非其固有粉丝的新消费者买单?是个问题!

醉鹅娘团队:不会严格要求经销商按照线上零售价来销售

关于上述问题,WBO也采访到北京醉鹅娘电子商务有限公司副总裁夏冠仁。对于利润问题,他予以了如下解答:这款零售价在28.2元的产品不会在渠道领域主推,只是举例说明“我们的产品很有性价比”。醉鹅娘产品是一个系列,有利润产品,但不会出现翻倍利润。

“当然,若经销商想做28.2元的产品也可以,我们代理价为25元,我们也会明确告诉他们这款产品没什么利润,建议做引流款。”夏冠仁称。

关于对经销商的助销服务,夏冠仁介绍:我们会对经销商有一定管控,但不会严格要求经销商按照我们互联网平台零售价销售,毕竟,线上和线下的受众人群是不一样的。

夏冠仁对WBO记者称:此外,我们会对线下客户进行诸多培训,告诉经销商如何去推广我们的酒?什么样的人群最适合?如何使用醉鹅娘现有内容与线下结合?未来,我们还会尝试把线上流量导入线下,告诉线上用户可以去某个店做线下体验。基于线下有更多的体验,稍微卖贵一点也可以理解。

在回答低价引流产品如何与其他大牌引流款竞争时,夏冠仁指出:大牌竞争更激烈,价格也彻底做穿了。有经销商拿来引流,甚至会赔钱做。醉鹅娘的品牌力不如他们强,但至少不用赔钱去做,高性价比概念也比大牌更强。相比经销商自己OEM的引流产品,名气又更大,有一定自然流量。

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