全国物流停运后,进口商如何抓住春节前最后一波葡萄酒团购大单?

时间 : 2018-02-06 09:32 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文| WBO蔡梦藜

 

春节将至,国内物流陆续停运。但这并不代表没有市场机会。

 

在这期间,不少进口商开始紧盯自己所在城市的本地直销市场。毕竟,全国各地在春节前夕是酒水消费旺季,单位团拜会、亲友聚会不断,喝酒场合很多。

 

WBO调查发现,不少进口商都借此机会,发力本地直销市场,完成年前销售冲刺。那他们又有哪些妙法呢?

 

“我们每年春节前夕都是先忙全国、再忙省内、最后忙市内,直至大年三十前一天。”温州洲洲贸易有限公司负责人唐昕如是说。

 

深圳市葡萄酒行业协会会长武运平指出:做本地团购客户可以为春节前带来许多中高端酒的动销。

 

抓住年会的用酒需求

 

大卫葡萄酒(DAVIDWINE)公司负责人刘安琪介绍:在物流停止后,我们会提前把货囤在办公室,通过公司司机、货拉拉、闪送、滴滴、客户自提完成对本地客户的服务。

 

具体如何动销?刘安琪说到:我们在广州本地有许多企业团购客户,同时我们也有许多餐饮客户。我们也会帮助这种对年会有需求的企业客户寻找熟悉的餐饮场地,协调餐厅提供包场服务,用于团购客户开办年会,然后把酒卖给他们用于年会使用。形成餐厅客户、企业客户、我们三方共赢。

 

“另外,我们也会连同一些餐饮终端,推出西餐+葡萄酒的套餐,同时,我们与餐饮客户还协同为一些高端客户提供外烩服务,把餐酒以套餐形式融合在一起,增强体验。借力餐厅,让这些终端客户也成我们的经销商。”安琪说到,“一些高端客户喝了我们的酒觉得不错,还会联系上我们,成为我们的团购客户。”

 

密集针对本地团购客户推出买赠活动和体验活动

 

法国鸽珑堡中国区运营中心在2月3日顺丰停运后针对年会客户推出了一个政策:凡是购买入门级酒款10箱以上的客户,可以享受同款产品买二赠一的优势,该款产品团购价为55元。而对于零散购买可以一箱以上10箱以下的客户,这款酒的售价为65元,但是会赠送制作精美的礼盒,便于客户送礼。

 

卡桐葡萄酒中国区总经理张中华则指出:全国物流停运后,我们主要的市场在安徽省内有办事处的城市。在这些有办事处的城市,我们平时就没有总代理,而是设置多个团购经销商,他们都是当地有关系的烟酒店、有关系的礼品店,包括有关系的个人。

 

 

“在10多天之前,我们就开始做宴席,请团购客户带着他们的客户来品酒和吃饭,我们买单,做品牌推广。”张中华介绍到,“其次,我们还会帮助团购客户做客情,只要他们有需求,把核心客户的名单列出来,我们批审批后就会提供品鉴酒、礼品酒,由他们去赠送。这些终端客户都是过去一年有业绩贡献的,或者有明确意向的各个企业负责人,非常精准。这些动作对年终的本地市场动销很有帮助。”

 

福州沐恩酒业的吴启华也在做类似的事情。“全国物流停运后,我们空出了很多人手,大家开始集中去拜访本地的企业客户。争得其中一些客户的同意之后,我们会在年会上向他们的员工介绍一些趣味性的葡萄酒品鉴知识。”吴启华说到。

 

“我们并不会在客户的年会上直接卖酒,但通过有趣的葡萄酒品鉴游戏,我们培育出许多高端的私人客户。因为一些客户个人也有用酒需求。通过年会上的接触,他们会认为我们是非常专业、靠谱的葡萄酒公司。”吴启华说到。“此外,我们也会利用微信做一些秒杀活动,这些动作一方面积累本地客户,一方面也为来年的业务打基础。”

 

吴启华向WBO介绍:通过这些动作,我们从1月上旬至今一个月的时间,直销业务比其他月份增加了53%。

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