中国零售大商美国探店:SKU有广度无深度,OEM产品很多

时间 : 2018-04-09 10:06 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 马国民 点击:

文| WBO葡萄酒商学院导师 马国民


2018年3月底,笔者去美国跟当地一些零售业的同行做了交流,并深入参观了这些同行的店,一家是Costco,是美国一家会员制连锁商超。一家叫Total Wine,是美国最大的独立中高端酒水零售商。

 

SKU有广度无深度,毛利不允许超过10%

 

首先说说Costco,它是一个会员制的超市,顾客要进店购物,需要交纳会员费,会员费分两个级别,一种是初级,的一种是高级的。两种优惠也不一样,给到的奖励也会不一样。且一名会员可以带一个客人入场。且一个SKU的购买数量越多越便宜,消费总量越多价格也越便宜。

 

据Costco的同行介绍,他们的产品毛利都控制在10%左右,不高,要求是每个产品必须比外面便宜,即便是OEM产品,超过这个比例,价格都要降下来。这导致Costco生意非常好,笔者去到那家门店时并不是周末,但也都是全场爆满。

 

 

逛的那家Costco的SKU特别多,但他们的商品是宽度广,老百姓的必须生活品全部都有。但每一个产品的深度并不深。比方说一个矿泉水,可能就两三个品种,两三个品种中,肯定有一个引流的产品,价格很便宜。还有一个是自己OEM的,是外面没有的,其中也有跟比较知名的厂家联合开发的。

 

OEM酒非常多,档次“大众化”

 

这里有许多商品都是整箱销售,葡萄酒也是。同样,葡萄酒的SKU也不多,总共50-60款。可能因为逛的这家店在洛杉矶,店内有好多美国酒,当然同时也有法国、意大利、澳洲、新西兰,各个产区的酒都能找到,但每个产区的酒也都不多。这与其他商品品类类似,宽度广、深度不深。

 

 

Costco销售的葡萄酒中,好像特别高端的很少,名庄酒几乎没有,价格从2、3美元到20、30美元这一区间。与其他商品类似,Costco每个产区的酒都是有知名品牌,有OEM的。笔者看到黄尾袋鼠、加州乐事等知名品牌,也看到了许多大品牌为Costco定制的酒,譬如同样是某个大牌生产的酒,但“特供”Costco时会出现标签颜色不同、容量有所不同,但价格要比其“正牌”便宜一些。

 

除了葡萄酒,Costco还销售啤酒、烈性洋酒。

 

试饮试吃服务、跨界服务强

 

在行业交流当中,笔者还了解到,顾客如果在Costco购买了酒,饮用时发现这个酒坏掉了,喝不完可以来退,都是无条件退货。笔者发现超市现场也可以试饮。此外,诸多食品在现场也可以试吃,试饮试吃的商品特别多。

 

 

另外,Costco的跨界非常厉害,提供很多服务。门店旁边还有个加油站,顾客在这里加油比外面便宜5-10%,还可以免费洗车。但必须是会员才可以。据笔者了解到,Costco连房产中介都有。

 

Costco目前在台湾有,且运营得非常成功,他们很看好中国大陆市场,计划2019年在上海开一家。

 

Total Wine是非常传统的酒行,胜在规模大,价格低

 

 

Total Wine则是规模大,SKU上万,从低端到高端什么都有, Total Wine的产品线特别丰富,是笔者见到过最全的,什么名庄酒都有。

 

有意思的是,它的酒具特别多,比如开瓶器、杯子等,你想得到的他都有。Total Wine也是笔者目前看到所有酒行中酒具最丰富的。

 

 

在Total Wine的所有SKU中,自营占20%,啤酒也有近20%,烈酒仅30%。均是全球各地的酒款都有,甚至有酒仙网开发的三人炫,茅台、五粮液更不必说。

 

据笔者了解,Total Wine的连锁门店中,只要法律允许即会提供O2O服务,商品定价也非常平价。平价的方式还是通过Total Wine多年积累下来的巨大规模(全美共140家分店),可以跟供货商谈很好的条件。通过此,Total Wine让周边其他酒行难以生存。当然,这样的号召力也并非一朝一夕积累下来的。

 

但1万多平方米的门店,整个布局非常传统,感觉就是一家普通开酒行的,不像中国,货架、装潢等十分高大上。

 

 

在Total Wine并没看见什么特别新鲜的营销手段,主要还是试饮、买得越多价格越低等,去的时候人也不多,导购也不怎么推荐,笔者认为出现这种情况,还在于美国的市场比较成熟所致,人们进去后都是自己选自己的。

 

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
说说你的看法:
验证码: 点击我更换图片