葡萄酒“淡季”来了,竞争对手怎么还没闲着?

时间 : 2018-05-03 17:24 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜 点击:

文| WBO 蔡梦藜

 

4月起,对葡萄酒商家而言每年的几个月淡季再度来临。

 

前不久笔者与一位从业者沟通,他表示经济尽管有所回暖,但今年的淡季葡萄酒并不好卖。

 

酒商今年都如何应对淡季?对此,笔者也与分布在全国不同地区的多名酒商进行沟通,了解他们的动作。

 
增加适宜于夏季的品类

 

在谈到今年淡季的计划时,多名酒商都表示将把重点放在一些不同于红葡萄酒的品类上面。

 

福州沐恩酒业有限公司总经理吴启华向WBO介绍:自从加入了“小工蜂”的集采群以后,公司增加SKU的负担相对较轻,因为大家可以针对一些商品进行集采。目前他就通过该渠道采购到慕斯卡托起泡酒与一些精酿啤酒用于应对夏季的客户需求。

 

 

“在夏天大家比较接受起泡酒与啤酒,这是一个有益的补充。更重要的是,今年是世界杯的年份,我们决定这期间联合一些酒吧承办酒会,5月1日开始做预热,以此向球迷推荐起泡酒和精酿啤酒。”吴启华说到,“通过集采,我们的SKU增加了3-4倍,每个SKU的量都不大,做起来压力不大,但可以满足多方面的人群。”

 

浙江义乌集华酒业总经理叶利斌也给出了类似经验:我们这座城市的人,饮食口味本来较为清淡,气温升高以后更不想喝红葡萄酒,因此我会建议我的客户多喝冰镇的白葡萄酒,传递一种让他们不要把葡萄酒当成酒,而是当成饮料或啤酒来喝。而且白葡萄酒比啤酒更健康,啤酒容易肚子涨,还有可能导致痛风。

 

“我的圈子都是懂酒的人。对爱好者而言,说这些他们能听得进去。” 叶利斌说到。 

 
挖掘非商务需求

 

另一些酒商则在淡季把工作更多放在非商务需求和零售终端上面。

 

张裕经销商、福建佰城商贸的销售总监庄祚茂表示:淡季会把更多精力放在张裕的一些大单品上,并着眼于终端零售市场,在商超多做陈列,烘托氛围,增加出镜率。针对经销商,就只能多做一点活动,送酒庄游以此增加销量。

 

唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成最近则把更多精力放在推精品酒上。他表示:喝精品酒的爱好者客户,很多都是懂一点酒的,购酒用于自饮,一年四季都在喝。但100元以下的流通酒在这段时间影响则非常大。

 

“淡季和旺季所谓的区别,在于年节时期礼品酒、宴请酒的销售旺。但无论什么时节,高端饮酒人群其实一直没停下来。”董怀成说到。

 

在北京开设精品酒工作室Wine Room的陈微然也表示淡旺季对自己影响不明显。“我们80%的客户都是自饮客户,他们是爱好者,并与我们形成了圈层,会在圈层的影响下购酒,并不会有淡旺季。”她说。

 

谈到如何在淡季时吸引非商务需求,董怀成表示。并且做出精品酒尾货的概念,从全国各地的公司采购一些低价尾货,最终让客户又便宜又能拿到好酒。

 

 

 “我们在淡季时还有时间开设更多酒会,吸引高端自饮客户参与。一方面可以补充销量,另一方面,这些高端人士都是各自圈层的意见领袖,将来会成为您的宣传员。”董怀成说。

 
淡季通过活动去发现新客户、维护老客户

 

淡季做活动,是许多经销商都会做的一件事。但在做活动之前,一定要对达到什么目的足够清晰,并基于此目的将活动设置得行之有效。

 

今年,吴启华希望利用淡季跨界,接触到更多年轻的消费群体,开发出新的客户。他向WBO介绍:我们最近开始赞助COSPLAY,以及夹娃娃大赛,并跟一些餐饮公司联合赞助,现场会给年轻人免费品饮慕斯卡托起泡酒,并拿出一些做闯关大赛的奖品。我们会选择一些颜值比较高的,果味清新的葡萄酒导入年轻人群体。

 

福建酒城堡酒业有限公司总经理程升指出:淡季期间我们不会给客户推新品,这样会增加客户的压力。但在我们和客户都有时间的时候,我会更多举办小型品鉴会——也就是请客吃饭,并会根据去年的业绩请客户在省内旅游。此外,淡季刚好是夏天,我们也会组织一些啤酒货源给客户,并指导客户销售。

 

“我们希望跟客户做朋友,以此增加客户粘度,让客户在旺季时不买我们的酒都不好意思。虽然这样做投入大,淡季的产出小,但这是为旺季做准备。”程升说。

 
直接通过促销活动增加销量

 

上海卡斯特酒业有限公司则更多在淡季通过买赠来拉动销量。

 

该公司市场总监常亚楠介绍到:我们曾在江阴做过一场促销,当时学生刚考完大学,我们做了一个活动:满12箱S93送苹果的入门笔记本电脑利泰,满20箱送高配笔记本一台,满10箱送行李箱等学生用品,效果还不错,因为活动有针对性,跟消费者需求能够匹配上,比直接参与谢师宴的效果更好。

 

“此外,我们会结合当下比较流行的实物产品,比如苹果手机、旅游、汽车保养的效果。我不建议做赠酒和降价,因为不要让消费者觉得你的酒不值钱。”常亚楠表示。

 
淡旺季差异难以抹平,酒商还应顺势而为

 

淡季这样做,究竟能带来多大的收益?董怀成指出:最旺的时候是春节旺季,量非常大,一般比平时多出2-3倍。譬如春节之前的那个月份可达到60万元的营业额,平时有20-30万元/月。尽管淡季做了许多工作,但较之旺季,差距还是相当大。

 

同样,庄祚茂也指出:今年淡旺季销售额的差异,目前看旺季可以超出淡季3倍以上。

 

对此,叶利斌指出:我的建议就是淡季就少做一点,可以多跑跑产区去看看,或者多于一些平时联系少的客户增强联系,做一些推广,为旺季做准备。毕竟是淡季,更多还要顺势而为。

 

但也有酒商指出:淡季做市场尽管有投入,产出也不见得大。但做市场一方面可以为旺季做准备,一方面也可以卖一些酒。假如不做市场,那就真的是淡季了!

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