奥比安赵川:大品牌也不乏利润型产品,营销注意5个要点_WBO 葡萄酒商业观察

奥比安赵川:大品牌也不乏利润型产品,营销注意5个要点

时间 : 2018-06-19 17:21 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : 梦子 点击:

文| 梦子

 

葡萄酒大品牌虽然较贸易模式的葡萄酒产品拥有更大知名度。但大品牌也有大品牌的玩法。并不是每一家葡萄酒公司,都知道如何把大品牌的功效发挥到最大化。

 

基于此,一些长期销售大品牌的酒商的经验,就极其值得借鉴。

 
谈选品:大品牌对渠道商的“性价比”已经越来越高
 

2017年12月,北京奥比安贸易有限公司(以上简称“奥比安”)通过拉菲罗斯柴尔德集团(下称“拉菲集团”)非公开市场产品系列的中国总经销商——ASC精品酒业,成为了拉菲集团旗下产品的经销商之一。

 

奥比安是中国知名的葡萄酒大商,该公司隶属北京北方京糖洋酒销售有限公司,是知名国际葡萄酒品牌的进口商及运营商,旗下汇聚众多进口葡萄酒、烈酒品牌。

 

并且奥比安已经拥有非常成熟打造品牌葡萄酒的能力,甚至可以打造专属自己的品牌。为何仍要继续接新的大品牌?这么多大品牌,会否影响奥比安的利润率?WBO也感到疑惑。

 

奥比安董事总经理赵川

 

对此,曾在外资企业任职20年之久,如今是奥比安董事总经理的赵川先生表示:大品牌缺乏性价比是一个悖论。

 

“也许曾经很多人认为,大品牌缺乏性价比,但今天则不然!随着国内市场进口葡萄酒消费的理性化,国际品牌的信息对等化,价格泡沫的挤压化,大品牌的技术优势为渠道带来了充分的产品性价比。我们可以看到,拉菲集团的产品在市场上依然是产品定价的标尺。”赵川说到。

 

为何选择拉菲集团旗下四款单品?
 
 

 

目前,奥比安代理了巴斯克珍藏红葡萄酒、奥希耶西爱红葡萄酒、珍酿梅多克法定产区红葡萄酒、凯洛马尔贝克红葡萄酒这4款拉菲集团旗下葡萄酒。

 

 

赵川表示:在同一品牌下,有着统一技术水准作为保障的前提下,产地与税便成了性价比的关键。那么,在亲民的大单品范畴内,我们首先选择了南法和南美的单品。那里有着更稳定的成熟度和更好的土地及劳作成本。

 

“此外,知名产品的流通能力,波尔多产区最为明显。因此我们也更希望在大品牌的基础上运作相对纯净的主线单品。”赵川说到。奥比安选择的4款单品,很明显是基于这样的哲学。

 

自拉菲集团的产品在今年1月进入了奥比安的仓库以来,销量一直稳步提升,特别是春节迎来了一个小高峰。

 

提到奥比安是如何快速让这些产品动销时,赵川介绍:“目前,拉菲集团的产品主要向团购,零售以及批发渠道推进。2018年春节,品牌方推出新年礼盒套装,“美食与美酒”相结合深受消费者欢迎,这在团购与零售市场取得了不错的成绩。” 

 

做零售渠道,一定要主动这5个要点
 
 

如上所述,奥比安将着力将拉菲集团的产品铺向零售渠道。事实上,零售市场也是奥比安非常擅长的渠道。对于如何在零售渠道推进,赵川也表述了自己的看法。

 

 

据他介绍,目前针对拉菲集团产品在零售渠道的动作,主要有如下几方面:

1. 制定销售政策;

2. 统一产品陈列;

3. 终端店点销售人员产品知识培训,销售卖点培训等多方面了解产品;

4. 终端店点不定期制定促销活动方案;

5. 不定期的做公开式产品讲座,美食与美酒的配搭等。

 

赵川认为:“终端零售渠道的销售,需要统一化的陈列,消费者的信任,以及客户体验度。因此除零售传统性质的促销拉动外,更应充分利用现有资源,进行多方面合作的营销方式,例如“美食与美酒”的配搭,给消费者不一样的消费体验;增加与消费者的互动,促使为长期稳定购买客户。”

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