独家| 进口商抢零售商团购客户事件频发,零售商用3招守住地盘!

时间 : 2019-01-06 20:56 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 :  点击:

文| WBO团队

 

不止一名葡萄酒零售商遇到过这样的情况:品牌商员工借零售商举办品酒会之机,悄悄与零售商的私人客户加上微信,此后绕开零售商直接交易。

 

这样的情况让不少零售商感到恼火!但是,又有怎样防患于未然的方法呢?

 

品牌方通过酒会绕开零售商,直接把酒卖给终端客户

 

日前,一名深圳的酒类零售商负责人向WBO爆料:前不久举办了一场烈性洋酒的酒会,品牌方派员过来帮忙。但在现场,品牌方的工作人员加了本公司邀请来的私人客户的微信号。此后,零售商发现品牌方开始绕开自己直接把产品卖给私人客户。要命的是,品牌方给客户的价格,只比给零售商的批发价高一点。

 

据了解,这个烈酒品牌还是一知名品牌,葡萄酒品牌极为碎片化,类似情况则更为普遍。

 

 

成都恒泰酒类直供连锁也曾遇到过类似问题。该公司负责人邓国银指出:品牌方投入费用让我们把下游客户请来参加酒会,有时其实是一种策略。当品牌方人员和我的客户交流后,发现一些需求量较大的集团客户,他们就会采取直接销售的行为。

 

“我们曾遇到过这样的情况,但由于这个客户忠诚度非常高,因此最终未成交,据这名客户告诉我们,品牌方给了他们很多政策,诱导客户下单。”邓国银说。

 

这种现象为何发生?

 

为何品牌方会去抢零售商的生意?对此,邓国银指出:这样的小动作并不见得是品牌方所为,而是品牌方的客户经理。

 

“每次品牌商举办酒会,我们零售商邀请的都是优质客户。业务经理有自己的销售压力。他们认为把这些优质客户抓在自己手里,对自己的工作有好处。包括满足个人的需求,比如做一些私单。这对他们的诱惑非常大。”邓国银说。

 

但长沙葡壹精品酒业总经理方奕同时指出:如果部分零售商加价率太高,终端客户绕开他们可以节省很多钱。换一个角度想问题,似乎也无可厚非。特别针对追求高的利润还不做服务的零售商。

 

“事实上,零售商做的是周边的客户,获取客户并成交更容易一些。相反,进口商、品牌商要获取终端客户更难,因为他们很难做到那么下沉。”他说。

 

方奕表示:一些终端客户也有自己的心思。这就好比我去某五星级酒店吃饭,发现某种水果很好吃。但假如我要买一斤,肯定不会找餐厅购买,而是找餐厅的供应商。我以前做进口商时,就曾在不知情的前提下接了一个原本是经销商客户的单子,但这样却被落下了话柄。

 

 

零售商如何守住自己地盘?

 

对于品牌商抢客户,各地酒类零售商也总结了3种应对之法。

 

1

防止品牌商接触自己客户。邓国银表示:品牌商如此行为的确太不厚道。但有时候要更换品牌也不是一蹴而就的事,因此我能做的,就是不让品牌商和我的客户产生接触。

 

上述深圳酒类零售商也告诉WBO:“从那次事件以后,我再举办酒会,便要求品牌方不要派人员过来,只把品鉴酒和物料寄来即可,我们自行组织,会后可以把现场照片给品牌方作为证据。”

 

2

向品牌商声明严重后果。唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成则指出:这样的情况很难预防,最多就是口头声明,不大可能写在合同里。但一旦发生绕开经销商的事件,无疑是破坏了信任基础,副作用极大。

 

一名成都酒商就对品牌商提出了类似声明,这名酒商最近邀请了十家供应商(厂家和品牌商)赴他所在的城市参加年终订货会,同时邀请自己的下线客户前来品酒。谈到如何防止“被绕开”,这名酒商负责人告诉WBO:“我会跟所有品牌商声明,切勿抢客户,如果发生这类行径,我不仅不会再跟这家企业继续合作,我还会把该品牌库存货低价在电商渠道抛售,让该品牌的价格乱掉。”

 

 

3

邀请非主流客户来参加酒会。方奕也提供了他的建议:在开办酒会时可以巧妙让直接客户与上游避开,比如某一个酒庄在湖南的酒,90%都是某几个大客户喝掉的,品牌方过来搞活动,我是这款酒的代理商,我不会去邀请喝他酒的人来参加。而是会让买A产品的客户参加C酒庄的晚宴。买B产品的客户参加A酒庄的晚宴。

 

方奕指出:把你的鸡蛋暴露在别人的面前,他顺手就捡了。我肯定要保护自己的利益。其次,办酒会不要太商务,而是以葡萄酒本身为主,淡化销售色彩,让人不要去关注这一点。

 


 

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