越是行业波动期越要明方向,找标杆!2018年WBO葡萄酒商学院收官之作

时间 : 2018-11-07 09:20 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : WBO团队 点击:
今年中秋、国庆似乎是5年来酒业最平淡的一个传统旺季,大家还没有来得及仔细复盘业绩,元旦春季又接踵而至,今年剩下来的一个多月该怎么最后冲刺一把,明年企业如何守住既有地盘,甚至发现可以借鉴的创新生意模式或者实操技巧成为很多酒商关心的问题。
WBO葡萄酒商学院的主题一直随着行业转变方向和酒商的痛点在进行迭代,2018年最后一期(第15期)WBO葡萄酒商学院深圳班,将继续解析“卖酒难新常态”之下,酒商如何借鉴新模式,把握行业调整期的新机遇。

深圳是改革开放的前沿城市,毗邻港澳,葡萄酒消费较为成熟,葡萄酒经营业态丰富。本次深圳班课程的亮点之一就是实践课程。

本次参观考察的目的地是成功打造胡桃里的合纵文化集团旗下的玖拾家酒馆,该酒馆定位为葡萄酒+轻食主题,面积约200平米。 

玖拾家成立于2年前,目前在深圳有3家门店,这次参观的是位于深圳福田区的卓越广场店。目前这家店月营业额突破60万元,已经实现单店盈利。



玖拾家把高频和低频商品、零售和体验结合起来——平时可以卖酒,晚上客人到店可以喝酒与就餐。玖拾家店内300多款葡萄酒全部比照超市的价格,可以出品30多道菜品,但并没有配置专职厨师,店员经过培训即可加工上述菜品,这个创新降低了高昂的餐厅运营成本,提高了消费体验。 

 

本次的参观活动,玖拾家创始人刘日中将介绍其营业模式,并回复学员提出的问题,学员亦有机会现场体验餐酒搭配。

 

因为档期问题,15期商学院最初公布的5位导师有2位的课程做了调整,调整后的导师,主办方对课程提出了新要求,让导师补充进一些最新市场案例分析,以便让学员听到足够的干货。

单一线下实体零售店盈利模式

 

 

杭州萄醉酒窖的创始人申向云,是WBO葡萄酒商学院的同学们一直青睐的一位导师。原因不在于这家店的大小,甚至不在于这家店的经营规模,而是在于其很强的可复制性。两年的WBO葡萄商学院培训下来,就笔者所知,成功复制其模式的酒类零售店不下10家。
 

 

申向云老师要分享的内容很接地气,就是其对多年零售经验的总结。她在杭州先后运营了两个葡萄酒店铺,老店销售额可达500万元一年,新店仅20多平米,开张3个月已经盈利。

 

如何开小而美的零售店,申向云老师将会从选址、陈列、选品、促销到营业员培训、客户沟通方式等几个方面进行详细的探讨。申向云会通过案例来阐述开门店最为核心一点是,要有消费者思维,千万不要拿专业去否定客户的消费习惯。

 

 

解读

02

 

线上精品销售创新

 

 

虽然线上销售是很多酒业公司的鸡肋,但并不是说线上销售就没有做的优秀的。“猿小姐的甜酒铺”就是线上精品酒类销售的佼佼者,长期占据淘宝店的Top前五,2017年的销售额高达3000多万。
 


本次商学院就邀请到了“猿小姐的甜酒铺”的创始人袁旭,来为有志于做精品电商的酒商同学做细致的解析。比如,第一,如何选择自己的精品线上产品,猿小姐店铺的精品产品在于甜酒,是一个以世界各国甜酒为核心的产品圈。第二,何谓线上产品的DNA属性,哪些特性决定了产品能在互联网的渠道里成为爆款。第三,销售服务,为什么他们要求自己的员工都是拥有WSET-3证书及以上的人员。第四,如何做好线上引流和线下粉丝互动。
 

 

解读

03

 

品牌化运作的3种不同模式

 

 

随着消费市场的成熟,当下的品牌化运营葡萄酒的模式变得日趋流行。本次的商学院邀请到了三位在品牌酒方面运营成功案例的导师。
 

 

首先是澳洲天鹅庄酿酒集团的董事长李卫。天鹅庄可以说在最近几年里,经历了从无到有,从0 到1的过程。从几年前一个毫无名气的品牌成为了国内进口酒里的新锐品牌。怎么做到这一步的,李卫老师通过将近200页PPT进行详细的解说,并给予想做品牌的同学们很多实际经验和建议。

 

比如对于初创品牌的葡萄酒企业的老板,李老师发现很多都有三个毛病。第一,不屑于亲力亲为;第二,不喜欢下基层;第三,不屑于做直接的销售推广,居于幕后。或许其他行业可以,但是在进口葡萄酒行业这样做,则基本不能成功。以李卫自身为例,经常深入第一线的店铺销售,微信朋友圈自己就是天鹅庄品牌的代言人。

 

 

解读

04

 

区域市场深耕是如何实现的?如何打造千万元销量的县城市场?

 

 

分享者是威龙葡萄酒股份销售公司副总经理沈义先生。沈义从上个世纪八九十年代就开始做酒类渠道运营,可以说是渠道经销方面的行家里手,更是见证了过去二三十年的酒类市场变化。在其担任威龙葡萄酒公司浙江分公司总经理的一段时间里,浙江市场成为威龙的全国样板市场,创造了威龙公司将近一半多的销售额。

 

 

之前几期,沈义老师的分享侧重于大区域市场的开发,很多同学听了津津有味,但是一个实际的问题就是鲜有如威龙一样有实力的公司,可以将一个省作为样板市场。更多的酒商还是中小型规模,更加迫近的想知道如何打造一个市甚至一个县的样本市场,来应对当下的碎片化市场业态。

 

对此,本次沈义老师将分享的讲义进行了大量调整,着重分享其在地级市以及县级市如何开展业务,如何渠道深耕,如何从一个空白市场逐渐变成核心市场。这里面不仅涉及到竞争对手的选择,产品的先后顺序,价格的制定策略,还涉及到当地核心合作伙伴的遴选,建立经销联盟以及一线业务员的管理策略。可以说,沈义本次将倾情分享其多年的实战干货,不容错过。
 

 

解读

05

 

行业宏观数据与新模式分析

 

 

WBO葡萄酒商学院的院长杨征建老师将会从进口商数据、经销商的迭代和消费场景的变化等几个方面,来综合当下碎片化市场运营之道。当下是市场疲软的阶段,在大家感到酒难卖的同时,仍然有了一些葡萄酒企业保持了增长。
 

 

这些企业的增长来自模式创新,选择了细分领域做领导者,比如一些新兴的葡萄酒工作室、新型葡萄酒供应链企业;要么自建终端或掌控终端,和消费者距离最近;要么资源聚焦,在推广上有强大的创意能力,形成了文创公司+葡萄酒运营商的模式。

杨征建老师的特长在于旁征博引,将数十年来在葡萄酒行业知名的成功和失败的案例进行详细剖解,为同学们答疑解惑,在经营道路上尽量少走弯路,找到对标对象。

 

 

想要了解更多的葡萄酒商业内容,认识更多志同道合的酒商朋友,欢迎参加11月第15期WBO葡萄酒商学院深圳班课程。
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