上线智能化终端,扁平化销售团队,深耕产区优势,打造超级大单品……长城葡萄酒媒体座谈会告诉你:2018长城凭什么反超

时间 : 2018-09-21 16:24 来源 : WBO葡萄酒商业观察 作者 : WBO团队 点击:
前不久,“长城华夏酒庄战略发布会暨秦皇岛碣石山产区风土论坛”在长城华夏大酒庄成功举办。
 
活动当天,长城葡萄酒管理团队与来自全国各地的媒体亲切座谈,就今年来长城葡萄酒逆势增长,反超进口酒的市场举措进行了多方面解读,也回应了行业对于长城葡萄酒未来发展的期待。
 
中粮长城酒业副总经理盛国红、中粮长城酒业总经理助理刘鑫、中粮长城酒业销售管理中心副总经理唐东波、中粮华夏长城葡萄酒有限公司党委书记陈小波、中粮华夏长城葡萄酒有限公司总酿酒师杨雪峰、中粮长城酒业产品管理中心华夏产品线产品总监史剑、中粮长城酒业公关新闻部总监侯峰参加了此次座谈并回答了记者提问。
 
上线智能化终端,长城预解决行业难题
记者:听说长城在导入智能化终端,好像全国只有水井坊和长城在做,我想了解一下智能化终端。
 
中粮长城酒业总经理助理刘鑫:从今年的5月份开始,长城开始上线智能化的终端,这个项目叫“长城荟”,长城荟要解决原来在葡萄酒行业里一直困扰厂商的一个问题,即厂商对于终端信息的掌控率,我们希望通过互联网实现对货物流向的精准把控。
 
第一个要解决的问题,是产品在管理上的销售分销。在长城的瓶身上有一个二维码,通过手机扫一扫会出现一串代码,通过专业的仪器进行扫描才能看到相关信息,比如,我们能够清楚的知道某一批次的单品分散在哪个渠道里,包括异地经销商的外地采购这样的信息,经销商促销活动的实际效果、消费者对于哪种促销活动更为感兴趣。这也转变了过去我们只关注经销商进口,实现对经销商出口的把控,同时也增强了与消费者的沟通。
 
第二是实现直接营销,加强营销沟通。未来长城荟还会进一步链接微信号、小程序,消费者通过扫码,可以看到一些产品介绍,比如我们的生产过程,甚至可以看到我们现在工厂的升级改造,是哪个葡萄酿的,非常直观。
 
这个项目还面临升级,现在的进展是,第一期的项目已经在7月底完成,从8月份开始,我们已在几个区域开始进行试点工作,预计今年底,会在全国24个区域铺开,会选择核心A类烟酒店,后续还会有二期,三期项目。
 
扁平化销售团队,深度布局终端,长城战略调整初显成效
 
记者:据了解,长城希望能够将工作重心下沉到终端,所以将之前的8大战区,划为24个大战区。想了解一下,现在这个战略计划达到了什么样的效果?
 
中粮长城酒业总经理助理刘鑫:原来长城葡萄酒在全国的销售分八个大区,现在细分为二十四战区,从组织架构上来说,调整后,层级减少一层,过去只能到八个大区,大区下面还有省区,现在是总部直接管到二十四战区的,整个架构减少了,这样效率会提升。
 
今年这个架构调整,让战区的更多的人去做销售,过去大区里,辅助岗位更多,最直观的体现是业务员的数量相对少,现在战区的业务只有一个销售运营部,最多五个人,大部分都是面向业务一线的销售人员,我们长城倒不是以直营为主,我们希望是以厂商一体化的队伍去给经销商服务。
 
这种架构调整有助于长城深耕终端的模式进一步推进,也符合五大单品未来的发展路径,长城要升级终端,定位中高端产品,目前这种调整会让工作效率会更高。
 
从这半年多的时间看,效果比较好,长城能派出更多销售人员和经销商一起,去把控终端,进一步推动终端化的工作,团队化的工作能够持续前进。
    
中粮长城酒业销售管理中心副总经理唐东波:补充一下,可能举个数字大家的感受更为直观,原来长城的销售团队是服务型的,两个业务员,就有一个后台的职能人员给他服务,职能人员比例是非常高的。现在二十四战区只设立一个职能部门,剩下的全都是做终端的,跟经销商在一起,这样大大提高了业务人员比例。可以说是调整后长城的销售效率大大提升,原来长城在全国的销售人员只有500人,今年我们的销售业务团队扩张到800人左右,未来希望能够到1000人。   
 
另外,二十四战区也是有分级分类的,沿海城市市场量大,竞争相对比较激烈,比如广东、福建、山东等地的发达城市,我们把它作为一线市场,也是想有更多的资源,集中力量在这样能有更大市场的战区,能够真正地直面进口酒的竞争,实际上作为中部和西部的市场,经销商和我们的合作品牌一起,可以说是针对不同的战区,我们制定一些不同的战略方向。
 
深耕产区风土,打造超级大单品,长城发力“新黄金十年”
 
记者聊到国产酒的这方面,刚才也提到了发展趋势,大家真正在这个行业中感受到的国产酒的机会在哪里,长城葡萄酒未来会怎么去发展?
 
中粮长城酒业总经理助理刘鑫:实际上我们对行业,包括国外进口酒的竞争,也做了一些剖析。首先对这个行业的判断,未来还是有很大的增长空间,行业也将更聚焦在对产区风土的挖掘上,我们将其称为“新黄金十年”。
 
这个新黄金十年,现在头部效应还在继续集中,接下来会迎来高端酒的市场,首先行业是快速发展的趋势,到底自己应该怎么来做,我们一直说的一个观点是,过去国产酒遇到的困境和困扰,是因为品牌的打造没有聚焦到产品本身的角度,没有产生性价比,我们认为首先国产葡萄酒需要重新定位,从原料到品质的提升,产区服务品牌的挖掘,中国非常大,在中国这么大的地域下,怎样把中国的特性,产区的优势发挥出来。同时,准确把握于中国各菜系的餐酒搭配,合理推广。
 
其次,要加强消费者对企业的体验感,葡萄酒这个产品,如果消费者能够到我们华夏酒庄,看到这么好的葡萄新品,那么消费者对于国产葡萄酒行业的信心,对于在这个产区能够酿造更好的葡萄酒的信心就会越充足。我们可以邀请更多的消费者到产区来看一看,未来长城也会通过这种体验活动,和消费者做更多的沟通交流。
 
另外,国产葡萄酒行业需要增强品牌自信,民族品牌肯定会在未来迎来更大的发展,我也相信葡萄酒行业未来也会迎来这样的发展,包括像我们战略单品,彰显的也是对中国文化的自信。
    
中粮长城酒业副总经理盛国红刘总从比较宏观的角度来谈这个行业的未来发展趋势,我想说一下,在这一年多的时间里,作为一个员工,我自己的感受。
 
首先从前聚餐,我们可能会倾向于选择一些进口酒,但是现在我们注意到越来越多的人愿意选择国产葡萄酒,我自己在和朋友聚会的时候就有这样一个转变。
 
其次,我身边的更多年轻人越来越愿意沉下来去投入到国产葡萄酒行业,我们都知道酿酒从种植,到把酿造出来、窖藏、瓶储,这个过程其实是一个功夫活,要在这个时间中耐得住寂寞的,以前好多的年轻人可能不愿意去经历这个过程,更多人更愿意出国学一学,然后回来在大城市做进口酒。但是这两年我们去招技术的管培生,包括留洋回来的,专门学酿酒的人,越来越多的年轻人愿意参与到国产葡萄酒的酿造过程,并且享受这个过程,我们看到年轻人价值观也在发生变化。
 
另外,我们能感觉到趋势的变化,越来越多的人才流向国产葡萄酒行业,我们能够感受到大家对这个行业的期待。
 
再有一点,我们从去年到现在,花了很大精力来建酿酒师的专业序列,包括对酿酒师团队,不管是待遇,还是培养,长城把酿酒师当成公司的宝贝。长城做的这些工作也表明,我们对酿酒本身更专注了一些。
 
另外,座谈会现场,长城葡萄酒的领导团队还就记者关心的长城华夏酒庄、大单品的市场定位等问题进行了解答。
 

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