买断餐饮酒水消费，这家酒商自建即时零售平台

近年来，酒类行业仅靠线下市场的烟酒店大量消失，作为线下烟酒店业务转型方向之一的即时零售增长迅猛。

在WBO走访泉州这一福建最大酒水地级市场时，多位酒商提及了一家名为“德兴名酒”的即时零售平台。其以全新的模式切入餐饮渠道，通过买断餐厅酒水供应的方式，广泛覆盖当地中高端餐饮终端，并借此收获大量精准客户，已成为当地酒水市场绕不开的案例。目前，该模式已开始向厦门等周边市场复制延伸。

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以店面消费买断方式，成为餐厅独家酒水供应商

传统烟酒店以往依赖的自然流量、关系团购的模式正在全国范围内遭遇严峻挑战。而这家以线下门店起家，最终以“德兴名酒”为名构建起的区域市场酒水即时零售平台则另辟蹊径，将目光锁定在了泉州当地中高端餐饮终端这一酒水消费的核心场景。

该平台在一餐饮终端的销售展示区

多位当地酒商向WBO透露，该平台与当地餐厅达成独家酒水供应商合作的方式，几乎颠覆了行业的传统做法。其核心策略是：以餐厅上一年度的实际酒水销售额为基准，直接签订买断供应合同，并一次性支付等额的买断费，从而成为该餐饮店的独家酒水供应商。

“这种做法在泉州酒水圈里引起了不小的讨论。”一位熟悉该模式的酒商举例道，假如一家餐厅上一年酒水销售额为100万元，平台就支付100万元买断费，获得该餐厅的独家酒水供应权。这意味着，酒水供应商不再需要通过层层公关、返点、账期等复杂手段争取进场，而是用“真金白银”提前锁定终端。

与买断模式配套的，是其在餐饮渠道的定价策略——彻底打破传统餐饮酒水加价销售的惯例。

传统餐厅里，一瓶市场价500元的酒，往往被标价800元甚至更高，消费者因此倾向于自带酒水。而该平台供应的所有产品，均以常规市场价销售，消费者在餐厅现场点单的价格与在商超、烟酒店几乎一致。这一举措直接刺激了现场点单消费的习惯，也为餐厅带来了更好的消费体验。

与此同时，该平台在合作餐厅内设立专属的“展示销售专区”，消费者可通过其自建的即时零售平台现场选酒、扫码下单。如果餐厅展示区没有消费者想要的特定产品，其在泉州布局的数十家前置仓门店能够实现即时配送，确保消费者在用餐过程中即可快速拿到酒水。

品类齐全也是其核心竞争力之一。从白酒、洋酒到葡萄酒、啤酒，其平台覆盖了主流酒水品类，能够满足不同消费场景下的多样化需求。这种“线下展示+线上下单+即时配送”的闭环，既提升了消费者体验，也牢牢锁定了餐饮终端的酒水消费。

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精准获客提升用户规模，培育多场景消费习惯

表面上看，这家酒商自建的即时零售平台向餐厅支付高额买断费，似乎是一笔“亏本买卖”。但在业内人士看来，这实则是一笔精心计算的“获客成本”。

一位当地酒商向WBO分析道：“在当前的互联网环境下，一个精准的酒水用户的线上平台有效获客成本，普遍在百元以上。而通过买断餐厅的方式，相当于将这笔获客投入前置到了餐饮终端。”每一家合作餐厅，都意味着一个稳定、高频、高客单价的酒水消费场景。进入餐厅消费的顾客，本身就是对酒水有真实需求的精准用户，远优于其他方式的拉新效果。

通过买断餐饮终端，其成功将大量精准酒水消费者导入其即时零售平台，并沉淀至私域流量池中。一旦用户完成首次下单，平台便可通过后续运营持续触达。

而更大的价值在于多场景消费的延伸。一位泉州酒商表示：“消费者在餐厅通过平台买过一次酒后，就知道这个平台价格公道、配送及时。下次家里请客、朋友聚会、甚至自己日常喝酒，也会习惯性地打开这个平台下单。”

所以，其凭借较广的区域覆盖、市场价定价的全品类产品以及即时配送服务，承接了用户在餐饮场景之外的所有酒水消费需求——家庭自饮、商务宴请、婚宴用酒、礼品采购等。

如此一来，最初用于买断餐厅的投入，实际上成为了撬动用户全生命周期消费的杠杆。餐饮渠道成为获客的“入口”，而即时零售平台则成为留存和复购的“容器”。这种“以终端换用户、以场景带全场景”的商业模式，让其在泉州酒水市场迅速站稳脚跟。

据多位当地酒商反馈，该平台目前在泉州已完成覆盖十多家中高端餐饮终端，并开始将这一模式复制至厦门等周边市场。在传统烟酒店大量关停、酒类渠道加速变革的当下，这一模式已引起了当地酒类行业的广泛关注。

不过也有业内人士认为，这一模式也有一定的风险，尤其在中高端餐饮环境并不稳定的当下，如餐厅突然倒闭，平台先期投入的买断费可能就会“打了水漂”。如不能在买断餐厅的选择上有较准的眼光，这一模式很难借鉴和复制。