葡萄酒门店新手必修课:定位、选品、如何引流

文| WBO专栏作家、WBO葡萄酒商学院导师 申向云

 

这是一篇葡萄酒门店、工作室或者是个人葡萄酒销售者应该怎样开门店的思考。

 

葡萄酒有精品小酒庄、独立酒庄的概念,那么未来的葡萄酒零售体系当中笔者相信也会出现越来越多细分的零售门店。行业中一直都存在许多不浮在商业范围里为小众葡萄酒消费者服务的葡萄酒工作室,但随着线上线下销售的融合,特别是街道零售与工作室的不断发展,该怎么给精准的自我定位也在变得愈发突出。

 
问题一:开店前市场调研,重点要调研哪些工作?如何做好市场分析?

 

 

如果你是一位有从业经验的个体经营者,开店的第一步工作是要确认自己与门店的关系,从自我的需求点、目标客户的画像、未来想延伸的消费客群这几个维度出发,去规划自己的门店,对个体而言,这些问题比起商业模式的探索和市场调研与市场分析工作或许更重要一些。

 

首先,现有客户,开店的成本和总费用控制在多少是自己可以测算的。其次,门店在对外的同时是否能完整的兼顾到现有的消费群体,怎么把现有和未来融合好呈现在门店里。总之,自己想好了再开总是能尽可能的规避诸多风险,比如开了门店却觉得某些事情无法达成的风险。

 

问题二:跟供应链公司谈合作是采取先款后货还是卖完结算?何种付款模式供应产品较理想?

 

第一步是选产品,选完产品看价格,看完价格之后看配送路径。如果合作,备货量会是什么样的情况?最后谈账期。产品不符合门店的形态,即便价格再好、赊账也没有必要采购。这不是占店铺的货架位吗?如果碰上对自己产品没有收款信心的进口商,可以问对方,门店出样的话,给多少钱一个月的陈列费呢?产品为王,内容为王,账期和货款,笔者觉得都是有空间可以去沟通的。

 

 

谈到供应链,笔者认为门店在选品时要留意客户本身的消费状态和门店产品的匹配度,如果面对的是一个日常消费在200-500元/瓶的客群,那么你的产品结构完全可以往这个方向去强化。当然,小部分的降级和升级消费也会在门店出现,在选品时这些结构都需兼顾。这样做,自然就能完美去应对并打造与自我消费形态基本符合的,有强烈个人特征属性的门店。

 

越是连锁化和模式化的今天,更多的精英消费群体越会不断寻找独一无二的门店,门店的葡萄酒消费理念和价值观是否与客户契合非常重要。笔者常开玩笑,本店许多客户离城不离心,最后会发现:“买葡萄哪里都可以买,甚至可以买到更便宜的,一点也不缺购买的渠道。但那些渠道没有一个像笔者的门店一般独立有趣的经营个体为自己服务。”这个服务者是活的,是可以沟通与吐槽的,而这些正是你的门店或是说你个人价值无法被连锁店替代的一部分。

 

问题三:如何控制产品毛利率及产品定价?如何权衡引流产品与非引流产品?

 

作为个体门店,不和大品牌的连锁门店和商超去抢所谓的流量商品。别人去做流量我去做价值,做价值客群,38元进价的葡萄酒卖45元,是所有人都在抢占的流量,太多同行在做了,就别做了。珍惜自己的时间,珍惜自己的服务价值,去卖一些花了很多时间选品,38元的进价能心安理得的卖80元的产品。打造在80元价位的消费市场中,产品的价值和品质都完全站得住脚的个性化酒款。

 

1瓶96元,流量产品1箱96元。前者是价值,后者是流量。

 

定位自身的特色,以特色建立门店的护城河,这些是卖流量商品的连锁门店做不到的,但是个体用心运营与经营门店的话,却可以做得很好!

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