年货节上的葡萄酒商

文| WBO团队

春节将至,又到了各个城市、各个商场举办年货节的高峰期。

 

日前,一条有关年货节的新闻引起了WBO记者的注意:浙江义乌进口商品购物节上,进口葡萄酒成为消费者采购年货的主要商品之一,有的商家一天可卖出1000多支。

 

年货节,是不是葡萄酒在旺季针对消费者快速动销的优质渠道?为此,WBO采访到多名参与过年货节的酒商,听听他们的经验。

 
 
葡萄酒参加年货节,前期策划与推广很重要
 
 

深圳万达进出口有限公司3年前曾在深圳的商超参加过一次年货节,并在短短十余日完成了100万元人民币的销售额。据该公司董事长陈声达向WBO介绍:“年货节要取得效果,前期的策划与宣传非常重要。”

 

据陈声达介绍:我们投入了30-40万元进行推广,租下商场的门头用于宣传,深圳市许多街边广告牌、公交广告进行宣传,提升人们的好奇心。

 

陈声达认为: 3年前参与的年货节比较成功,还由于当年为猴年,自己的产品品牌又是“智猴”。做智猴的广告、猴子头像的小礼品,可以非常完美的结合。

 

“我们的小礼品为‘招财猴’玩具,在现场用于活动赠品,效果非常好。”他说。

 

主推整箱购,通过试饮引流
 
 

如何在让年货节实现动销?对此,上海酒老板连锁创始人马国民认为推整箱购为宜。

 

酒老板由于在上海拥有上百家连锁店,故每年都会自己举办“一年疯一回”的年货节。年货节上基本是整箱装做特价,包括单款特价与多款SKU组合打包价。

 

 

熟悉商超渠道的吉林苏荷酒业总经理高吉波也认为在年货节应多推整箱装和礼盒装,一定不能推单瓶。谈及原因,高吉波指出:消费者春节送礼或与亲戚聚餐,更爱购买双支装或整箱。整箱做活动更容易上量,对经销商也有益。

 

但陈声达指出:由于整箱葡萄酒不便携带,年货节现场是不太可能大宗采购葡萄酒的,但如果每个人都买1-2瓶就没意思了。因此商家需要承诺成箱购送货到家,商家要时刻考虑如何让客户更加方便。

 

葡萄酒在中国并不是高频消费品,日常消费频次不高,然而到了年节前夕消费者却有了聚饮的机会,这也是许多酒商都愿意在年货节上推出整箱促销计划以提升销量的原因。

 

年货节上如何提升葡萄酒销量?马国民介绍到:酒老板会推出与其他食品的礼盒装搭配在一起,跨界做特价的活动,其价格为400元、600元、800元三个区间。马国民指出:尽管总额颇高,但单瓶折算下来绝对便宜。

 

马国民指出:参加年货节的酒商可以跨界与其他商品搭档进行销售。如红葡萄酒搭配进口牛肉食材、白葡萄酒搭配海鲜食材。

 

成都慕琳思贸易有限公司副总经理曾万波则建议可在现场推出试饮活动。他说:我们是做的澳洲酒,比较容易入口。但不少消费者都认为葡萄酒酸涩度很高。因此我们在年货节上会做一些试饮,这非常有助于提升动销量。

 

 

 
哪类年货节适合葡萄酒商参与?
 
 

 

当然,并非每一种针对消费者的购物节都适合葡萄酒参与。记者就了解到,有葡萄酒商表示参加一些葡萄酒主题针对消费者的集市,吆喝大于买卖。年货节也有许多种,究竟哪种年货节适合于葡萄酒呢?

 

对此,马国民建议:酒商参加年货节,首先要选择类似于进口商品年货节、大型商超年货节,这样年轻人参与更多的年货节,农产品年货节一定不要参加。

 

的确,葡萄酒一定要选择比较有针对性的年货节。如上述义乌的年货节,就是进口商品的专属年货节,其目标消费者与葡萄酒距离更近。消费者在购买进口食品、进口日用品时,看到性价比高的葡萄酒,极有可能会顺带购买。

 

曾万波则表示:我们发现参加城郊会展中心的大型年货节效果并不好,相反,参加城中心一些中小型年货节更好。近两年,我们还参加了许多四川省各个地级市的年货节,动销的效果也非常好。

 

可见,渠道更下沉、竞争相对不那么激烈的年货节,对葡萄酒而言,动销的概率也很更大。

 

 
进口商不适合参加年货节
 
 

值得一提的是,进口商并不适合参加年货节。

 

尽管深圳万达进出口有限公司自己就是进口商,但陈声达并不看好进口商去落地这样的终端消费市场。他指出:第一,进口商做这样的事情并不专业;第二,这样做是抢经销商饭碗。

 

陈声达指出:当年智猴结合猴年在商超做年货节,我们实际上只是做了宣传与推广,当时的销售,都是让经销商完成的。

 

曾万波也持同样看法,他指出:进口商参加年货节对经销商不见得是好事。当年我们是做一些打包,让消费者不易比价。其实,今年我们已经没参加年货节了,原因正是经销商现在多了,担心进口商直接参加这种活动对经销商有伤害。


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