“做好品质、做好体验,服务好终端消费者!”——华东葡萄酒总经理魏华磊详解转型之路

2017-05-04 16:12 WBO葡萄酒商业观察

文 | 梦子

本届春季糖酒会,华东葡萄酒公司总经理魏华磊亲自带队,低调参加。WBO也有机会对他进行了专访。未曾想到的是,魏华磊并不希望借助类似全国性酒类活动让华东葡萄酒快速扩张。他更多地还是希望稳扎稳打,做好基础性工作。

在此次谈话中,WBO也看出魏华磊以及华东葡萄酒的务实之风。那么,作为中国老牌葡萄酒企业之一,华东葡萄酒公司接下来将如何发展?且听魏华磊一一分析。

(华东葡萄酒公司总经理魏华磊)
 

先做好根据地市场,不盲目求大

WBO:本届春糖,魏总亲自带队参加,可见华东葡萄酒对山东以外、全国市场的野心。不知魏总能否介绍介绍华东计划如何走向全国市场?

魏华磊:本次来到春糖会,我们是以拜访客户考察为主。我们认为进军全国市场的前提,还是要先把根据地市场经营好,这是立身之本。同时在区域战略上,华东不会盲目求全求大,一切以公司的品牌发展战略为导向。

转型之路在继续,但无论如何都要恪守品质

 

 

WBO:从去年开始至今,华东葡萄酒走上了转型之路,不知魏总能否为我们梳理一下,这半年多华东葡萄酒主要做了哪些转型?初步取得了哪些成就?

魏华磊:应该说,在过去近1年的时间里,华东一直在进行转型和变革,过程也非常痛苦,当前仍然处在转型的过程当中,主要体现在以下几方面:

1、产品品质提升。华东葡萄酒公司一直视质量为生命,去年以来公司在产品研发和生产设备等方面继续加大投入,持续升级产品品质。

2、组织结构变革。从去年下半年开始,华东葡萄酒公司推动组织扁平化和专业化,成立了相关专业职能部门和销售机构,提高工作效率和质量。

3、品牌战略梳理。在品牌战略上,内部梳理自身优势,外部洞察消费者和行业内其他品牌,力求找到华东葡萄酒品牌自身独特且有竞争性的优势,并将其上升为品牌战略。最终将品牌战略聚焦到做中国最好的干白,并不断地通过传播加大对干白配海鲜的推广。目前我们的团队还在筹备策划首届华东干白节。

除了以上三个方面,华东在市场政策、产品结构、销售运营体系等方面也进行了优化。目前来看,初步取得一定的成绩,譬如经销商利润提升、销售团队行为管理日益有章可循,但总体上,我们依然在路上,还需要持续转型。

我再详细谈谈我们在品质方面的进展。常言道“七分原料,三分工艺”,种植基地是葡萄酒企业的战略资源,是决定长期市场竞争走向的战略因素之一,为了更好地多元化发展华东葡萄酒,公司与宁夏贺兰神原料产区进行战略合作,实现有机葡萄原料及双品牌联合运营。

公司一直坚持对产品品质的高度重视,不断传承百年酿造的匠心精神,与法国拉弗德技术的深度合作,正是为了让我们的技术人员不断地学习,在学习与技术交流中掌握更多的下先进技术,不断提升产品品质。

KA渠道是直达终端消费者的重要窗口!

WBO:三月初,华东葡萄酒在青岛市举行了全新的战略发布会,我看见市场战略中,将强化KA渠道放在首位。能否具体介绍一下这方面的战略。当下还是很多葡萄酒商将KA渠道作为价格标杆,更多依托传统渠道、电商渠道等实现动销。为何华东葡萄酒却更倚重KA渠道?

魏华磊:华东葡萄酒公司一直重视KA渠道建设,这里是树立市场的形象和标杆,也是品牌建设和推广的重要窗口。

随着葡萄酒文化的推广,国内消费者对葡萄酒这种健康饮品的认知在提升。家庭消费葡萄酒会越来越普遍,KA渠道的标杆形象与销售渠道就变得非常重要。KA渠道是最接近终端消费者的,因此我们要大力支持这一渠道的发展。毕竟,终端消费者才是华东可持续发展的立足之本!

华东拥有葡萄酒体验营销的天时地利

WBO:华东葡萄酒在定制酒、时尚酒方面,以及体验式营销的发展上,不知目前有哪些具体动作已在实施了?华东葡萄酒线上会员打造现在进展如何?

魏华磊:华东葡萄酒公司在崂山拥有国家4A级旅游景区,这里是集葡萄种植、酿造、葡萄酒文化推广、旅游度假、观光、个性化定制等系列产业于一体的绿色葡萄酒酒庄,这里是广大消费者的体验中心。

2017年,我们还将着手在华东•百利酒庄打造一座葡萄酒文化博物馆,目前招标工作已经顺利完成,落成后的博物馆将挖掘、保护和系统再现中国葡萄酒文化的百年历史。

即将动工的葡萄酒博物馆将分为百年历史与文化、生产工艺、多功能区游览等区域,其中百年历史与文化区域,将展现中国百年灿烂葡萄酒文化、葡萄酒中国民族工业发展史,以及华东葡萄酒发展历程,传播相关酒文化知识。详实的图文资料以及各阶段的实物展示,将让大众更详尽地了解葡萄酒的起源,民族企业的悠久历史、荣誉以及国内外重要人物来华东参观访问的情况等。生产工艺流程区域,参观包括体验常年恒温恒湿的华东地下音乐大酒窖及生产车间,了解酿酒工艺,观看装瓶、贴标等,生动形象地再现华东葡萄酒的生产流程及历史沿革。多功能区强调了参与性、趣味性和互动性,参观者还将买到市面上见不到、能代表华东鲜明特色的葡萄酒文化旅游纪念品等。

事实上,比起体验营销做得很好的进口葡萄酒,国产葡萄酒的原产地就在中国,而华东的葡萄园就在目标消费者家门口。这是我们极好的机会。通过葡萄酒旅游,让消费者了解一个全面的华东,一定是我们崛起的重要一环。