挖酒网4年:从价格搅局者到极致服务商

2018-03-29 09:44 WBO葡萄酒商业观察

文| WBO杨征建

 

4年时间在葡萄酒行业只是弹指一挥间,却足以让一种商业模式从边缘到主流,让一家企业从默默无闻到被酒商热捧。

 

 

选择了正确的赛道

 

2018年3月21日下午,挖酒网在成都举办了一场名为“感恩有你”的客户大会,原本计划800人到会的一场不含晚宴的活动,最后坐了近1200人,听众大部分是全国各地的挖酒网会员酒商,他们对进口葡萄酒B2B平台的兴趣不亚于2013年对B2C酒类电商。

 

 

在本次会议上,挖酒网创始人李猛用充满情怀的方式分享了挖酒网4年来的照片、透露了成长的感悟,同时向供应商与合作伙伴致谢。

 

他同时透露:2017年挖酒网葡萄酒进口量超过1000万升,这并不是挖酒网的目标,只是水到渠成的一部分。

 

作为葡萄酒B2B平台模式的长期观察者,WBO认为挖酒网的成长是因为选择了正确的赛道。而在中国食品土畜产商会酒类进出口商分会秘书长王旭伟看来:“酒业渠道开始越来越扁平,零售终端资源+电商平台,线上线下融合发展的模式,正在成为酒商新的竞争力,跨界的新力量将改变进口酒市场格局。”而挖酒网正是这个行业激进的改变者。

 

自称为“理工男”的李猛在进入进口葡萄酒行业之前,就看到酒类行业和IT行业的巨大落差。中国的市场太大,面积和欧洲差不多,渠道复杂,西方成熟市场的渠道模式很难复制。其次在互联网时代,中外信息流动加速,传统进口商靠信息不对称挣钱的机会将越来越少。目前行业集中度还很低,渠道碎片化还将长期存在,这对于挖酒网的商业模式来说是很大的机会。

 

 

在2008-2017年,中国进口葡萄酒年复合增长率24.8%,巨大的增长给了挖酒网巨大的自信。李猛认为挖酒网的成功是因为选对了大趋势,在细分行业里精耕细作的结果。

 

从2014年上线以来,挖酒网的宗旨一直是让进口酒的生意更简单,让酒商赚钱更容易。

                       

把服务做到极致

 

在2015、2016年糖酒会,挖酒网一直以扮演了行业价格颠覆者的角色,糖酒会户外广告露出上,挖酒网都是以诱惑力的价格作为引流手段,然而到了2018年,挖酒网则开始悄然改变,服务成为李猛眼中最重要的核心竞争力。

 

 

李猛告诉WBO:“挖酒网刚刚成立时,遭到了很多同行诟病,就是因为价格竞争。今天看来,我们当时的供应链还提升不够。现在要追求极致服务。仓储、物流、供应链金融。”

 

在21日的客户大会上,李猛花了很多篇幅来讲述其领先的服务能力。他指出挖酒网的选酒团队来自西北农林科技大学。技术团队来自腾讯、360、阿里、百度,这些年轻人来到挖酒网是带着梦想的,这个梦想就是为这个行业提升效率,降低成本。

 

在获得风投后的2015-2016年,李猛坦言挖酒网曾经面临很多诱惑,比如有人建议去增加其他的品类,但是挖酒网拒绝了诱惑,坚持把进口葡萄酒做到极致。

 

挖酒网现在在建了全国4大仓库,2018年内将增加到全国7大仓库,为了让客户的到货效率更高。

 

李猛还向合作伙伴承诺:挖酒网永远不会去直接开发消费者!在未来挖酒网还将为所有用户提供三个月的授信业务。除了基础的供应链服务,挖酒网也尝试为客户提供更多市场支持,让客户产品卖得更快更好,更贵。

 

去年挖酒网引进了英国WSET培训体系,只对内不对外,目的是服务客户,2018年将做到培训2000人次。挖酒网在全国的200名地推人员,今年将完成30万人次客户拜访,并在全国各地落地多场大型酒会活动。

                     

从实际出发的换位思考能力

 

在让客户生意更简单的诉求上,挖酒网更是在数据化管理上持续发力。“我们的一个客户一天午夜想查询一款酒的酒精度数,他不好意思在电话里咨询挖酒网的客服代表,但是通过挖酒网的数据平台他很快检索出这款酒的数据,这就是挖酒网给客户带来的方便。”李猛举例。

 

传统供应链公司常常会有旺季断货的现象发生,这也是客户的痛点,李猛并不讳言挖酒网的部分产品也会有断货的情况发生。

 

 

他告诉WBO:断货是进口葡萄酒行业的正常现象,说明这款产品畅销。我们为了防止断货,采取了多种方式,最重要的是第一时间获得客户的销售计划。挖酒网目前推出的分期包销售模式,就是防止客户补货的猝不及防。我们的客户只要及时在网上上传他的补货计划,我们就能最大限度的避免这种现象发生。

 

当笔者问及李猛是否会投资上游供应商,即参股或控股酒庄。李猛表示目前挖酒网已经新的融资进展以及资金规划,但获得的资金首先投放到国内市场来,因为中国葡萄酒市场是全球最好的市场,也是未来变化最大的市场。收购真正有规模的酒庄需要资金量很大,小酒庄产能对于挖酒网并无实际意义。“目前暂时没有布局国外酒庄的机会,将来或许有可能。”李猛称。

 

笔者观察到在客户大会和糖酒会西博城的12号展馆现场,挖酒网的新推出的爆品吸引了诸多经销商的兴趣,挖酒网本次新发布了两款爆品:幸运天使干红以及法老传说升级2018精装版。法老传说曾在2017年秋季糖酒会一经面世就历史性的创下了9小时9条柜的惊人销量。

 

 

但在被问及今后是否会主推某些爆款酒款,提高挖酒网的盈利能力时,李猛的回答却完全是站在顾客视角,他表示:主推哪款产品应该看客户和市场的需求,而不是我们主观计划。

 

挖酒网的商业原理并不复杂,近年来也不乏模仿者,但是其能在今日的进口葡萄酒市场取得领先地位,除了其先发优势外和融资能力外,更在于其体系和企业文化的独特性,2018年挖酒网还将有哪些让行业耳目一新的动作,WBO将持续关注。