餐饮还是鸡肋渠道？关键是唤回消费者的信任

2016年5月1日起，“营改增”将覆盖中国餐饮业。这意味着，餐饮行业纳入营改增范围后，一般纳税人税率或将调整为6%，而小规模纳税人可能适用的综合征收率为3%。但问题来了，小规模餐饮店的进项抵扣是个老大难，因为餐饮业进货渠道多为农户和个体工商户，基本无法提供增值税发票，这就有可能导致无法抵扣进项，反而使税负提升至14%。

 

餐饮店的成本上升，无疑需要开拓更多利润来源。那么，葡萄酒能否成为其考虑之列？众所周知，餐饮店卖葡萄酒，价格偏高是一大的障碍，还有就是消费者对“假酒”的疑惑。

 

那么，如何让消费者在餐饮终端主动购买酒水呢？

 

上海宝山区的“放心酒店中店”

 

对葡萄酒进驻餐饮渠道的诚信背书，许多组织都在尝试。日前，上海宝山区酒类专卖管理局就尝试对其“放心酒工程”拓展至餐饮行业。

 

所谓“放心酒工程”，指宝山区酒类专卖管理局为区内酒类零售店提供数据平台，入此平台的零售店，需在软硬件方面进行规范，对产品逐步溯源，并将数据纳入平台，整理为应用数据清单，供消费者、供应商与客户查询，以提升其“放心指数”。基于应用清单，宝山酒局还对部分有一定批发能力的酒水终端进行延伸性服务，为其在宝山区内的餐厅开设“放心酒店中店”。

 

“自带酒水有多个弊端，第一，如果人多的话，携带几瓶葡萄酒并不方便。第二，假如消费者请客吃饭，大家喝了两瓶酒不尽兴，你却只带了两瓶，出去购买不仅非常不方便，还没面子。假如在店内买，价格高不说还不放心，十分尴尬。”该局局长潘洪琪指出，“但如果你在放心酒工程的店中店购买，既方便，还平价，又有放心酒工程的诚信背书。”

 

至于如何做到平价，餐厅如何从中获益，潘洪琪表示：这是酒商老板与餐厅老板自己的事情，放心酒工程不做任何干预。但要是希望店中店内能成功打动消费者，你肯定不能卖得比零售价高许多。这部分就让市场去解决，放心酒工程只负责打消消费者对假酒的疑虑，从而抛砖引玉。

 

（店中店展示照片）

 

内地餐饮市场操作的一些经验

 

“打消餐饮终端顾客的疑虑，是我做餐饮终端6年，迄今为止都在努力探索的难题！”在唐河北山经营餐饮渠道的河北环湖商贸有限公司总经理董怀成告诉笔者。对于这个问题，他则提出了三点建议。

 

第一，多举办有外籍人士参与的酒会，邀请餐饮终端老板、意见领袖客户参加。河北环湖每年都在唐山举办各类酒会，这些酒会一定要邀请说英语的外籍庄主参加，连说中文的都不行。董怀成表示，这招在一线城市可能不管用，但地级市客户却极为认可。董怀成还将这些酒会照片挂在公司墙上，甚至将公司员工通过WSET-2的证书也挂在墙上。让消费者觉得河北环湖卖出的酒离老外很近，很专业，没有假酒。

 

第二，就是简单粗暴地在酒瓶上贴上河北环湖制作的假一赔十的标签。一些进口酒商还向保险公司购买了“产品质量责任险”，希望能够打消餐饮终端消费者对葡萄酒品质的不信任。

 

第三，把酒先铺到国际五星级的酒店。借力这些酒店的诚信指数，实现更多的销量。董怀成指出，他一瓶批发价35元的智利酒，卖到一般的餐厅零售价为85元。卖到香格里拉的零售价为125元。结果2016年春节在香格里拉还卖了几千瓶。“事实上，一般餐厅卖85元一瓶，售价也不低。我也曾问过他们为何卖这么贵？他们却告诉我，卖低了消费者会觉得假。非常有意思。”董怀成说。

 

防伪溯源标识也有帮助

 

除了上述官方与非官方的努力，中国葡萄酒进口大商，通过酒店、餐饮渠道起家的ASC圣皮尔精品酒业早在2014就推出了防伪溯源标识，消费者只要用移动终端扫一扫防伪溯源标识，就可以查出每一瓶拉菲罗斯柴尔德集团的葡萄酒产品的来源。但是，餐饮终端的葡萄酒是否保真的疑惑却从未消停，在当下的中国市场，餐饮渠道也并非葡萄酒实现动销的主要渠道，跟欧洲成熟市场有显著的差别。

 

当笔者与董怀成谈到酒会、标签所传递出的保真讯息，怎样才能传达到终端消费者处。董怀成也指出，这不可能百分之百传递到消费者处，即便如此，消费者也不可能百分之百相信。“这只是我目前为止相对有效的办法。诚信的建立并非一朝一夕，需要酒类流通大环境的改善，作为酒商我只能尽力而为。”他坦言。