两位上海85后酒商的感概:醉诗仙是我遇见的60元区间市场服务最好的品牌

2017-01-11 09:59 WBO葡萄酒商业观察
 

文 | WBO 肖竞

 

相对北京而言,上海是一个更为复杂的葡萄酒市场,因为这里集中了全中国最多的葡萄酒进口商。渠道上看得见的和看不见的产品,都试图在上海打下属于自己的天地。

 

醉诗仙作为张裕公司的全新大单品,目前已经成为上海市场遍地可见的葡萄酒,在复杂的环境下已经站稳脚跟。良好开局的背后,离不开厂商的共同努力。

 

在“盲品冠军醉诗仙微醺之夜”上,WBO葡萄酒商业观察也借机采访了两位上海的主流酒商,一位是上海百茸商贸有限公司总经理单祎舟,一位是上海百川谷品酒业有限公司销售总经理朱士海,巧合的是,这二位酒商都属于85后年轻酒商。

 


(图左是单祎舟,图右是朱士海)

 

“醉诗仙包装第一眼虽然不惊艳,却越看越耐看”


单祎舟称,作为相对年轻的酒商,他对包装比较挑剔。“刚拿到醉诗仙这款产品时,并没有惊艳的感觉,但是几个月下来,他感觉越看越耐看。”

 

“耐看的包装是产品成功的条件之一,现在的年轻人,在认可你的产品之前,必须让他们认可你的包装。”单祎舟称。

 

朱士海也认为,张裕醉诗仙包装跳出了解百纳的风格,给人感觉独树一帜。虽然推广起来可能会慢一些,但这也是一个独立大单品必须具备的条件,至少大家知道醉诗仙和解百纳是两种不同风格的大单品。

 

 

全渠道铺货,B、C类餐饮突破

 
单祎舟介绍称,他们的策略是在属于自己地盘的市场,将醉诗仙全渠道介入,包括B、C类餐饮店、商超、团购、流通以及百川名品连锁行。

 

“目前重点是做好200-300家BC类终端,因为上海餐饮渠道的推广功能相对比较明显,餐饮的率先启动,会为醉诗仙这款新品在其他渠道带来更大的销量。” 单祎舟称。

 

为什么是B、C类餐饮店呢?

 

“上海市场的A类餐饮店,大部分客人都是自带葡萄酒,即使在店点酒,也倾向于200元以上价格段产品。而D类店目前还没有形成葡萄酒消费氛围,是啤酒的天下。” 单祎舟称,所以他们会倾向于选择有一定葡萄酒动销能力的B、C类餐饮店进入。

 

 

朱士海则认为,百川谷品把控餐饮终端能力非常强,醉诗仙选择进入上海的部分B、C类餐饮,公司有一定把握。

 

“餐饮端的葡萄酒消费相比其他酒种要小一些,所以进入门槛也不高,大部分是扣点的形式。但是最终能够动销的一定是为数不多的几个品牌。”朱士海称,所以品牌、终端氛围营造、对终端的细致服务非常重要。

 

“因为张裕上海公司团队的服务能力和市场管理能力,我对醉诗仙这款产品非常有信心。”朱士海称。

 

“说实话,和张裕合作省心,张裕的市场服务比竞争对手做得好太多了”

 
朱士海在和WBO聊天时说:“他也接触和了解了这么多葡萄酒品牌,说实话,和张裕合作非常省心,张裕的市场服务比竞争对手做得好太多了。作为市场蛋糕并不大的葡萄酒企业而言,张裕不容易。”

 

 

朱士海介绍到,首先,张裕自己的业务员勤于做终端拜访,他们的业务员几乎每周都会巡视一遍终端,看一看陈列,和终端店负责人聊聊天。

 

其次,张裕在坚持价格体系的基础上,还为经销商的业务员设置了终端铺货奖励,张裕直接把这部分奖励划拨给经销商的业务员团队。对经销商而言,这也是一种莫大的支持。

 

还有,张裕的终端氛围营造得十分不错,无论是餐饮端还是烟酒店,张裕都会有独立小酒柜陈列,餐饮端的酒水单也会保持更新,吧台陈列也做得非常到位。即使是赞助一些宴会,易拉宝摆放、醉诗仙陈列、以及视频播放等流程也是标准化,工作一丝不苟。

 

更重要的是,张裕在上海市场的品牌推广非常扎实,投放了很多车体广告。

 

“因为张裕醉诗仙的销售人员工作到位,很多烟酒店终端也乐于向客人推荐醉诗仙,使醉诗仙成为上海郊区宴会市场的主力产品。”朱士伟称,因为张裕厂家的服务能力,他们前期铺货的餐饮端,70%葡萄酒销售份额也是张裕。

 

“其实接手张裕醉诗仙这款大众价位的葡萄酒开始,我们商家就没有想过获取单瓶高额利润,我们希望是稳定而持久的利润,是一款既有品质之诚意、又用心做市场的酒。目前看来,张裕醉诗仙可以完成这个使命。”单祎舟称。