用500000000瓶，敬下一程！周洪江提及“归零”，孙健提到“二次创业”，张裕全面对标全球葡萄酒领军企业

文| WBO 肖竞

张裕集团董事长 周洪江

 “我个人跟解百纳的第一次接触，是一个老大哥请大学刚毕业的我到家里吃饭，那天晚上喝的就是张裕解百纳。”孙健称，从1931年中国第一瓶干红葡萄酒到今天全球畅销的超级大单品，解百纳可能跟在座的每一位都有特别的故事。”孙健在庆祝晚宴上称。

张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健

“2013年、2014年前后，那段时间可能大家也比较难受，很多城市都有很多经销商都在做解百纳，导致每家经销商都做一两百万元销售额，几乎不太赚钱。”孙健称，于是五六年前张裕就坚定不移推地盘制，把经销权归到一家，扶植有激情、有想法，有实力的经销商做大。

但归到一家又谈何容易呢？业内人士都知道，这是一件非常棘手的事情。

“于是张裕就采取了竞标的办法，经销商自己提销售目标，提方案，谁综合得分最高，我们就选谁。”孙健称，这个过程是痛苦的，但是大部分代理商最终都实现了自己的目标，我们一位代理商甚至当年做到1600万，我想在座的每位都跟解百纳都有故事。”孙健称，在这个过程中，其实张裕也很难受，第一面临销量的暂时性减少，第二还要面对一些经销商的不理解。

“在这里，我发自内心感谢风雨同舟的经销商朋友，我感谢我们的战友，因为你们的鼎力合作，不离不弃，才有了解百纳的今天，由衷感谢大家。”孙健称。

今天，张裕解百纳已经非常坚定：那就是坚持地盘制，并进一步推出牌照制。张裕针对第九代解百纳，在全国只发放507张牌照，目的是让有牌照的经销商懂得珍惜，真正去维护好自己的市场和终端，去努力教育消费者。

最终，张裕解百纳走出了阵痛期，重新回到快速增长的轨道。从2017年开始，张裕推出第九代解百纳，对解百纳产品进行了全面升级。

“过去一年我们都干了什么？我们首先做的第一件事情就是品质升级，我们三款第九代解百纳产品，特选级强调果香浓郁，珍藏级突出陈酿香突出，大师级则更加醇厚平衡，这三款产品特点更为清晰。”孙健称。

第二，就是形象升级，瓶肩更圆润，瓶肩更高，我们也首次把“百年张裕”的方印印在商标上。

第三，我们做了防伪升级，第九代解百纳的酒瓶是专用瓶，我们的瓶肩在出厂的时候就有一个激光打印出来的码；背标上每一瓶都有一个不同二维码，这个二维码代表的信息都是包含了后台信息，我们用扫描箱出入库的时候，一扫就可以看到很多信息；另外我们做了三重信息识别暗码。

第四就是渠道管理升级，管理的升级首先是在地盘论的基础上进一步强调牌照制，我们在2016年年末，张裕解百纳经销商是3785家，到2017年末只有1730家。我们新推出的第九代全国只有507家。

在价格管控上，去年我们收到197起涉及价格的举报，我们就查处了197起，处罚了261万，补偿给经销商102万，取消了15个经销商的经销权。

我们的网上治理，去年和第三方平台合作，我们关了174家网店，处罚了68万，查出违规供货经销商12家。

第五是订单管理升级，全面推行经销商订单制，每个经销商配置一个专用APP账号，就像订餐一样，手机下单就可以了，他的酒到哪里了，全程都清清楚楚。经销商下单时候不需要付全款，只需要10％。

另外我们市场投入可通过DMS系统查询，用了这个系统，可以管控到我们和经销商的投入，特别是我们的投入，让它变得非常清楚。我们成立了市场审计部，这个部门天天检查，对费用的真实性，对业务的真实性进行审计，出现问题了，是我们市场人员的问题。

“张裕还要继续加强对窜货、低价销售、网上违规销售、私加包装等问题的查处力度，我2018年一定加倍努力把这个市场管好。”孙健称。

在会上，张裕总经理孙健也透露了下一步要办好三件大事：

第一，张裕要加大对解百纳的市场投入，2018年解百纳的市场服务预算是上一年的三倍。

第二，就是推行厂商相互制衡的投入管理模式，这个模式就是说我们希望跟经销商在季度初时候共同投入预算，然后，厂商双方签一个投入结算协议，协议直接在网上可以查询到，保证公开透明。

第三，第三个措施就是推行走心式的品牌传播，传播更多站在消费者角度，能够拨动他的情怀，触动他的利益，去拥抱新兴人群，因为恰恰是新人群的消费占据了最大的份额。

那么，张裕解百纳经销商在新的一年应该重点做什么呢？孙健也提出了三个希望。

第一，  希望大家管好自己的地盘，我们希望能做到三不，不窜货，不上网低价销售，不低价销售。

第二，  希望我们经销商能建好三支队伍，第一是团购队伍，因为越是新兴市场越能够做大，这个时候需要靠团购销售；第二个是终端访销队伍；第三个是也要做好分销商管理维护工作，你对你的分销商的小地盘也有维护；

第三，  希望大家共同一起来培育解百纳品牌，越成熟的市场越要随时和消费者沟通，所以我们要做店招工程，50瓶大排面陈列，新媒体推广。

与此同时，张裕解百纳也在不断布局海外市场。

孙健称：我几天前到德国杜塞尔多夫参加酒展，最大的体会就是解百纳在当地超市覆盖程度很高。那天下午，我们没有刻意安排，一位来自法国的同事开车逛了11家超市，其中6家超市有陈列张裕解百纳产品，当然，张裕在德国的经销商实力非常强，是德国葡萄酒前四大公司。

“第二个大的体会就是张裕解百纳的高性价比已经得到全球认可，我在展厅接待了100多位来自世界各地的酒商，他们品尝了张裕解百纳后，对其性价比是由衷认可，一位来自新加坡的客户说，张裕解百纳不仅仅在中国有市场，在全世界都会有很大市场。”孙健称。

在德国杜塞尔多夫酒展，一位来自巴西的客户在品尝了张裕解百纳过后，大约沟通了1个小时，就下了2个货柜的订单。

“这是我在德国杜塞尔多夫酒展下的第一个订单。”这位巴西经销商称。

WBO发现，其实一些国内经销商反而对国产葡萄酒存在误解，认为国产葡萄酒性价比不高。事实上，包括张裕摩塞尔十五世酒庄酒、张裕解百纳、张裕醉诗仙在内的主推产品，在欧洲反而收获了很高的评价，欧洲消费者也乐于尝试来自中国的优秀葡萄酒。

在过去的发展过程中，中国葡萄酒也许存在一些方方面面的问题，但是今天，以张裕为代表的中国葡萄酒企业，把品质、性价比已经放到了首席战略高度，中国的酿酒师、园艺师的技术也得到了全面提升。中国最好的葡萄酒，已经被世界认可。

特别是在过去几年中，张裕基本完成全球收购布局，还有一个非常大的优势就是：张裕全球酒庄最优秀的酿酒师，都会借调来中国感受风土和长时间实地指导酿酒，比如张裕在澳洲收购的歌浓酒庄，就曾被评为澳大利亚最佳酒庄，其首席酿酒师是澳洲最受尊重的酿酒师之一；而张裕中国酒庄、酒企的酿酒师，都会派去全球交流学习。在这种长期交融的过程中，大家的种植、酿酒的视野和技术只会不断加强。

今天的张裕，就酿酒技术和性价比而言，其实已经是一个全新的张裕。张裕也已经张开了怀抱，我们也希望一些行业人士能走进张裕，更好去感受张裕，最终破除误解。

在晚宴过程中，张裕董事长周洪江、张裕公司总经理孙健也多次提及“二次创业”。对于张裕而言，解百纳销售5亿瓶的成绩只是起点。对于所有跟随张裕一起成长的经销商而言，你们虽然有了自己的赛道，但是今天只是站在了起跑线上。

为什么这么说？

WBO分析认为，张裕高层虽然没有表达，但是张裕内心深处对标的正是其他全球葡萄酒巨头。张裕未来的目标，一定是成为全球葡萄酒领军企业，是带领中国企业、民族品牌站在世界舞台的中央，是让大家消除对中国本土葡萄酒企业的误解。

今天的张裕，已经是全球葡萄酒巨头，张裕解百纳也是全球知名大单品。但就像其他国家大品牌一样，张裕解百纳也有机会在海外的某个大市场扎根发展，最终成为全球顶级的中高端大单品。

今天的张裕，已经初步完成了全球布局，不仅仅是收购酒庄和把全球优秀产品引进中国，更是让中国本土葡萄酒走向全球。张裕既是民族企业，也是全球的张裕。

所以，在周洪江和孙健眼中，张裕解百纳5亿瓶的成绩，只能是“二次创业”的起点，张裕已经做好了腾飞的准备。

孙健称：“我在这里还想讲一个故事，我们一位经销商通过公开竞标拿到解百纳代理权，第一批货发到昆山，他把他们公司管理骨干和所有人都请到了仓库，用脸贴在解百纳箱子上说了一句，孩子，你终于回家了，我听了觉得眼睛有点湿润，我希望大家一定要让张裕解百纳成为你的孩子。大家一起携手同行。”孙健称，我们要一起创新，我这个人从来没有念过诗，我也没有在这么多人面前念过诗，今天在这里给大家念一首诗《敬！下一程》。

张裕董事长周洪江很激动，他说：“今天的主题叫：敬！下一程。这意味着归零，意味着未来，意味着需要我们大家一起努力，肩并肩奋斗。也意味着没有消费者就没有我们的一切，意味着我们要做好服务，提高品质，我们一起努力，我们的下一程会更加美好。”