新现象| 经销商建群，只为抱团采购葡萄酒
文| WBO葡萄酒商学院学员 吴启华
作为一个从事酒类行业20多年的经销商，去春糖找上家是每年的必修课，而每年遇到的都是上游供货商的多、杂、乱，往往乘兴而来，败兴而归，选品成了一大痛点。
今年剧情大反转，整个选品过程轻松愉悦，上游供货商变成了少、精、专。感慨之余，将我的感悟写下来，供同行们参考。
我在春糖前就参加了一个经销商团购微信群，入群是朋友介绍，群里的100多人据说都是经销商。群主是位有二十多年经验的业内元老。群里每个月举行一次品酒会，向群员免费开放，品尝的酒基本上是一些大公司的尾货，像是洲际好年、东疆国贸、美多堡等等，同时给一个清库包圆价。
让我意外的是，这些尾货中有很多处在巅峰期的好酒，这些好酒往往是被群员一抢而空，比如一款2008年的里奥哈某酒庄2700瓶单价150元被瓜分；约7000瓶波尔多Cadillac 干红2015 以不到40元的单价被哄抢等等。
我认为这是一个很好的形式：先由资深人员筛选，然后再集体品尝，最后大家联手清库拿到好价格，进口商也甩了包袱。每成交一笔生意，每家交300元服务费，收费并不高。
这次群主和群员约10 多人参加了春糖。包括我在内，很多群员都和群主一齐选品。群主每天只选择非常少的几家专业度高、有规模的展台参访，上游被群主过滤了一遍，由多变成了少，每天只跟3-5家恰谈，能深入交流，更容易达成协议；即使是这些经过筛选的上游，我们也优中选优，由杂变成了精；因为我们集中采够能够达到足够的量，也和一些进口商达成了独家专营的协议，由杂变成了专。
据说过去也有人搞过经销商集采，但很快就夭折了；这次的集采使用了微信群的交流方式，公开透明，群主也会把进口商的联系细节直接交给经销商，一批经销商共享了一些业内行家的专业知识和经验，真正好的产品被发掘出来，进口商也能一次得到大批新客户和大量订单，这个结果是各方皆大欢喜。
右二为吴启华
所以，我个人认为，这种经销商集采的模式会有很强的生命力。明年的春糖，你要不是某个集采群的群员，可能都不好意思露脸了吧？
WBO点评:
经销商集采分销不是新事物，早在2008年8月多位上海酒商就成立了“聚龙国际经贸发展有限公司”进行集采分销。进入移动互联网时代，集采模式变得门槛更低，沟通效率更高了。
但这种模式是否具有复制性以及长期运行，却有酒商有不同看法。
优自西方精品酒供应链CEO吴湘华指出：这种模式最大的难度是酒商之间的协同效应，人数不多还不难，人多了很难从时间和品种上实现协同。其次采购尾货的方式也会让供应链不稳定，参与者缺乏安全感。第三、300元一单的收费并不能覆盖平台的销售费用，收费少意味着平台发起者责任也少，出了问题加入平台的酒商承担的风险要更大。这种模式长要期运作必须不能是松散联盟，需要有固定的人员、场所和预算。
安徽百川集团进口酒事业部总经理陈如兴认为：这种模式在一定的时间和范围内，对于营业规模不大的，对国际采购和葡萄酒不是特别熟悉的酒商有一定作用，大家类似于抱团取暖，但是比较难大范围推广。目前平台方的盈利模式还是不清楚，估计是今后采购规模做大了可以向进口商收取一定的佣金。