葡萄酒商为何乐于塑造个人形象？

文| WBO团队

由于葡萄酒是一个重体验，且与消费者尚存在一定距离的消费品。不少人认为中小型葡萄酒公司创始人若能突出自身专业度，建立如此个人形象，对葡萄酒销售颇有帮助。

Wineroom创始人陈微然就是一个案例，她是WSET 4级品酒师。通过查询，WBO发现她曾造访过多个产区，有多个头衔，是实实在在的葡萄酒大咖。她建立了自己的圈层，进行葡萄酒销售。她曾表示个人的专业形象对卖酒有诸多帮助。

那么，个人的专业形象如何去帮助自己卖酒？陈微然表示最重要就是不要把自己塑造成卖酒人，切勿如微商一般每天发布很多葡萄酒销售信息。相反，要发好吃的、好喝的、好玩的一类分享类信息，这样别人才有欲望阅读你发的内容，去接受你的推荐。

“要做到这一点，需要自己有欣赏美的能力，有时甚至要发一些艺术类信息，或者推荐一些书籍。你需要的确对这些感兴趣，文字才能足够真诚。”陈微然说到，“至于葡萄酒，只能比较柔性的融入到内容中，比如发一些自己吃饭时正在喝的好酒，而这正好是你自己在售的商品。”

笔者翻看了陈微然在微信朋友圈发布的信息。的确，她更多都是发布自己的日常，体现出优雅精致的生活状态。而喝酒的图片，以及酒瓶、正标则只是融入其中。即便她发布与葡萄酒结合相对紧密的工作日常时，也更多是用一种诙谐轻松的语言，把着墨点都放在餐酒搭配上所碰撞出的火花上。

一位开设WSET课程并兼顾卖酒、不愿意透露姓名的酒商也提出了类似观点。他告诉WBO：“我们现在完全把卖酒做成一种服务，而非为卖酒而卖酒。”

这位酒商面向的顾客，都是跨界参加他培训课程的学员。如何让学员感受到自身的专业度？他指出：我们并不会在课堂上直白地为自身专业度打广告，而是在WSET授课过程中润物细无声地让别人感受到我的专业，并从而信任我。许多上了我一天课的学员，就能感受到我们的专业度以及中立性，而不是为了卖酒，把差酒说成好酒。

“我们更多是帮顾客解决专业度的问题，譬如顾客对酒有需求时，会基于信任我们而找到我，我再利用自身专业来推荐适合顾客需求的酒，然后帮助他在市场上寻找性价比高的酒。如果是大多数客户比较认可的、高性价比的葡萄酒，我们会有一些库存。”这名人士说到。

“现在葡萄酒很碎片化，产品很多，让消费者摸不清头脑。建立个人的专业形象，对销售名庄酒、精品酒非常有帮助。”这位酒商说到，“首先，解决了顾客对真假的质疑，这是名庄酒最核心的问题；其次，还可以按照消费者需求选择正确的精品酒。若是便宜的商业酒款，专业人士则可助顾客选择到品质好的供应商与性价比高的产品，成为一种卖酒服务。”
 

搬酒网创始人戴航认为：针对团购的中小型酒业公司，靠老板个人魅力卖酒，是非常普遍的现象。但并非每一个人都走得长远。

在公众面前提升个人形象，应该注意一些什么问题？对此，深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠认为：创始人为企业代言，一定不能太功利。如果非常功利，经销商和消费者都不会喜欢。

“更重要的是，创始人在公众面前的曝光要有节制，决不能非常频繁地、浅薄地秀自己。如果你做的展示并非传导深刻和内在的内容，人们会反感你，然后反感你的企业。”王德惠说到。

另外，戴航还认为：企业创始人若想打造专业型的形象，自身的外在形象也非常关键。

此外，知名讲师，上海孚临国际贸易有限公司总经理李冰指出：提升个人专业形象是否有效，与产品定位也有很大的关系。

“如果酒商只是销售餐酒，产品不多，就两三款产品。就只有这一点点SKU，可以说的也就这么多，反复说别人会烦，再专业的人也起不到作用。”李冰说到。

“相反，如果你的企业定位为精品酒销售公司，SKU也很多。你就有源源不断的内容可以去说。譬如讲不同的品种、风土，可以几款酒相互对比。讲的内容更多，自己的专业形象便有用武之地。以此相辅相成。”李冰表示。

但戴航认为：个人专业形象的体现，达到一定程度就够了，不用每天去给经销商和团购客户讲种植、风土、酿造，不是每个人对此都感兴趣。

“其实做到一定程度，你的客户就已经过了扫盲期。在这个时候，你还需要具备很强的个人魅力，体现出自己的与众不同，甚至可以为分销商如何卖酒提供专业的咨询。”戴航说到。

“靠个人魅力促进营销，对大多数公司而言，只能作为阶段性策略。当公司做到一定程度，还是要打造自己的产品品牌，或者自己的企业品牌，才能够可持续发展。”戴航说到。