从经销四五十款杂牌酒到代理一款品牌葡萄酒，这位玉林经销商销售额翻了5倍
文| WBO团队
广西玉林宝格红酒汇总经理吴宝军（江湖人称“宝歌”）最近很有感触：他以前运作了四五十款非品牌葡萄酒单品，很辛苦生意却无起色；自从去年年底选择智猴葡萄酒后，也大胆砍掉以前那些杂牌酒，一心一意推广单一品牌，销售额同比竟增长5倍。
“自从公司聚焦智猴这个品牌之后，战略也更为清晰，在玉林当地的推广也更为聚焦。” 吴宝军称。
吴宝军究竟是怎样完成转型的？5倍业绩的背后，他又做了哪些努力？
广西玉林市场的现状和痛点
吴宝军介绍：最近两年，玉林葡萄酒氛围逐渐兴起，大家也开始尝试消费葡萄酒。但是，在这样一个不大的玉林市，顷刻间就云集了近两百家进口酒经销商，几乎没有一家是采取品牌化运作方式，没人主动做市场和推品牌，都是哪个利润大就卖哪个产品，卖死一个换一个。
左一为宝歌 中间为陈声达
“我感觉这样下去没有未来，于是开始关注在中国做市场的进口葡萄酒品牌，三哥（智猴中国总运营商陈声达）对品牌的坚持打动了我，于是最终选择了这个来自智利的葡萄酒品牌——智猴。”吴宝军称，无论是品牌名、瓶标、性价比以及品牌推广方式，智猴都非常符合当前玉林市场的需求，玉林急需品牌类产品进驻，来净化目前的市场环境。
用跨界理念切入市场
在2017年引入智猴这个品牌之后，吴宝军并没有去选择一些常规的酒水批发渠道，而是选择跨界整合终端的方式切入市场。
他选择了在玉林市比较有知名度十几家茶庄、茶楼，将茶庄发展成为智猴葡萄酒的新型终端，并在茶庄进行陈列和展示。
“茶庄老板都有自己常客，喜欢品茶的人，一般对养生和健康都有追求，对葡萄酒也会有一定兴趣。只要条件合适，茶庄老板也乐于把智候推荐给自己的客户。” 吴宝军称。
在切入茶庄这种新型终端后，吴宝军又尝试进行跨界推广，他开始赞助一些金融、美容类的公司活动用酒，参与他们举办的客户答谢活动，对大家进行葡萄酒专业知识的培训。玉林尚属于不成熟的市场，很多消费者对这类专业培训感兴趣。
宝歌为葡萄酒爱好者培训
通过参与这种跨界活动，吴宝军也找到了一些对葡萄酒感兴趣又具备消费能力的人，收获了不少团购客户以及客户介绍的客户。
为此，吴宝军还专门成立了一个团购开发服务部，招聘了几位有资源的女业务代表来负责新客户的开发和维护。
品牌力+专业力+服务力，一个也不能少
“跨界是一种寻找葡萄酒潜在消费者的思路和途径，真正要维护好这些消费者，我认为品牌力、专业力和服务力，一个也不能少。”吴宝军称。
品牌力在前面也讲述过，你要说服中国消费者，手上没有一个主推葡萄酒品牌，没有一个有市场投入理念的品牌，难度其实很大。玉林很多葡萄酒商都在追求单瓶利润，所以他们也不会选择和品牌之间的稳定关系。
“专业力也是非常重要的能力，我本人就获得了 ISG中级证书，专业力首先能让品牌落地，能和消费者用专业的方式沟通品牌的含金量，也更能说服消费者选择品牌。试想一下，你不去教会消费者品鉴，消费者又如何来辨别品牌的性价比优势呢？”吴宝军称，第三个能力就是服务力，你找到了消费者后，更应该长期保持和他们的粘度，满足他们的各种需求，定期召开各种品鉴会、沙龙、餐酒搭配体验等聚会，保持服务热度。
为此，吴宝军在玉林专门开办了智猴葡萄酒旗舰体验店，作为客户聚会的专业场所之一，每周都会在旗舰店举办专业品鉴会，每周都会邀请不同的客户参与和感受。
“找准了品牌化的运营路线，我们未来一定会坚持下去，并不断加大跨界推广的力度，去辐射更多对葡萄酒有兴趣的消费者，最终形成在玉林市场的全渠道覆盖。” 吴宝军称。