孙健：张裕解百纳针对中西部省区推出“筑梦计划”，与经销商签署“长沙共识”
文| WBO团队
近日，张裕在长沙召开“筑梦解百纳，携手创大年”经销商沟通会，来自全国中西部地区27位第九代解百纳骨干经销商聚在一起，为加速壮大市场进行了深入探讨与交流。
张裕公司总经理孙健在会上称：“张裕人与经销商共同筑造梦想，携手把解百纳打造成为全球更有影响力品牌。在部分非葡萄酒消费高度发达的区域，从过去依赖门店、酒店大规模铺货的方式，应该转变为直面消费者的方式。”
什么是“筑梦计划”？“筑梦计划”即是经销商与张裕人怀揣憧憬，共同筑造梦想，携手把解百纳打造成为全球更有影响力品牌的计划。
那么如何实施“筑梦计划”呢？
在本次沟通会上，张裕首次发布了《金银两级团购联盟商体系》《十招管控好第九代解百纳价格体系》《如何做好解百纳产地游学》《如何做好餐桌主题》等多个重要的指导文件，并与经销商合作伙伴们共同签署了《张裕解百纳筑梦计划合作伙伴长沙共识》，标志着张裕解百纳“筑梦计划”进入落地阶段。
这是张裕针对中西部地区合作伙伴推出的全新合作机制，也是一条“圆梦通道”。
“筑梦计划”的核心，旨在通过经销商梳理、厂商共建费用池、建立解百纳专职营销团队、实施价格和渠道管控等方式，为解百纳核心经销商提供全方位的扶持，共同做大做强解百纳的影响力，也让参与计划的合作伙伴夯实市场根基，实现双赢的梦想。
截至今年2月底，张裕解百纳已创下全球销量累计突破5.32亿瓶的销售纪录。5.32亿瓶的背后，是无数个满怀梦想的经销商伙伴，和张裕共同努力的成果。长沙市场，一直是“筑梦计划”的模范市场，为了让合作伙伴深入了解“筑梦计划”的精髓、形成统一共识，此次长沙活动安排了市场走访、案例分享、集体学习以及一对一沟通等板块，并最终签署《长沙共识》。
张裕公司总经理孙健和大家进行了分享，他称：在一些市场，对于加速推动张裕解百纳市场营销策略落地，从过去依赖门店、酒店大规模铺货的零售方式，转变为直接面向消费者的团购方式，张裕要和经销商达成“四个共识”。
第一个共识，张裕解百纳要打歼灭战。作为所在城市的总经销商，也是地盘的唯一总代理，不应该只满足于每年进步一点点，打骚扰战很容易把性子给磨没了。因此大家应该盯着大目标来做。我们的共识，就是要打歼灭战，集中火力打下你的城市，这才是跟张裕志同道合的做法。
第二个共识，张裕解百纳将与经销商共建费用池。目前啤酒行业已经有很多企业在这样做，但葡萄酒行业还很少。以第九代解百纳为例，张裕的市场投入一半资金，至少在前三年，经销商朋友能不能也跟投一样比例的资金？这就叫共建费用池，大家把规则弄明白，未来按照规则做。产生了多少投入，我们就把它放到池子里，一起来执行，互相信任。
第三个共识，要有共担风险的共识。厂商共担风险，相当于是对赌协议。当然这个费用不是一次性投入，需要双方提前要做好规划，要把钱投入到共建团队、团购联盟商体系建设、开展品鉴会和产地游学等项目去，双方用3年左右的时间，忍受低利润，但是能为解百纳培育出一批核心消费人群。
第四个共识，就是要共建团队。厂商一起投入的资金越多，则配额的解百纳品牌经理越多。但这些人一定是专职做解百纳的人员，他们的工作只有一个，那就是研究怎么把解百纳卖好。这个团队的人，应该有一定的口才，能卖货、能在品鉴会做葡萄酒文化推介，还要有一定的组织能力，能够独立组织品鉴会、产地游学。
在沟通会上，孙健还表示：“在部分区域，未来解百纳的市场推广，一定要抓团购而不是零售，要持续亲近核心消费者。希望大家认真学习我们的《金银两级团购联盟商体系》，只要经销商朋友通过构建团购联盟商体系，以及把背后的团购资源单位、个人发掘出来，通过品鉴会、产地游学等各种方式，就可以把这些消费领袖变成解百纳的核心消费者。”
“我们把这件事一直坚持下去，张裕解百纳在一些中西部主要城市实现600万、1000万的目标是完全没问题的，希望大家一起努力。”孙健称。
在会议期间，27家经销商还前往徐记海鲜三大分店参观学习，为今后餐饮终端主题推广学习长沙的成功经验。其中四位解百纳经销商伙伴上台也进行案例分享。
长沙市华厦糖酒有限公司总经理戴文凯，分享了长沙团队第二季度的工作总结和第三季度工作计划。他表示，此前长沙团队在终端市场开拓方面做了大量的工作。但从实际市场反馈来看，效果并不算理想，因此目前需调转方向，要投入90%的精力来开展团购工作。
来自岳阳酒管家商贸有限公司解百纳专职品牌经理王玉荣，分享了极具创新性的微信红包玩法，多次组织的小品会也带来了较好的动销，进一步佐证了公司聚焦消费者、聚焦团购等新政策的不菲回报。
合肥裕霖商贸有限公司总经理沈燕，分享了关于组建解百纳专职团队、品鉴会、产地游学、团购联盟商体系搭建等方面的经验。她表示选择高端酒行进行联合推广，组织酒行老板小品会宣传政策，授权酒行老板邀请团购客户组织品鉴、游学等活动，在动销上取得了不错的效果，上半年业绩取得了明显的提升。
北京联石华创商贸有限公司总经理卫立波则表示，北京解百纳团队坚决执行公司制定的各项政策，因此前期在多个方面走在了很多团队的前面，公司慢慢已经进入了收获期，团队及品牌运营情况良好，今后有望创造更大的收益。
随后，张裕解百纳品牌负责人对张裕解百纳筑梦合作伙伴运营情况进行了阶段性总结。针对上半年的实际情况，他对张裕解百纳共建专职队伍提出了要求：唯有打造一支全心全意为张裕解百纳品牌服务、有激情、有战斗力的营销推广队伍，拒绝简单铺货，重视推广和动销，才能让第九代张裕解百纳真正打入当地市场。