升学宴今何在？

近日有酒商表示：“现在高考、中考都陆续出成绩了，但我们目前还未接到升学宴的相关订单。”升学宴的节点本是年中酒类淡季市场的出货补充，近年来似乎却愈加“哑火”。

那么，今年的升学宴市场的具体情况如何？是否真的“无宴可做”？酒商们又有何种策略应对？

01

升学宴寒意明显

今年的升学季，多位酒商及餐饮终端反馈，暑期专门定位“升学宴”的套餐预订量、酒类团购量大幅下降，部分地区甚至订单全无。特别是大型、高调宴请基本不见。

陕西汉中秋菊9库负责人沈秋菊坦言：“去年升学宴我们还收到了40-50个酒水订单，今年基本是0下单。”

广东某酒业负责人黄洪涛也遭遇了同样的情况：“今年升学宴一个单订单也没有，去年还有几十单的量。”

山东酒商宋欣宇坦言：“现在商务餐厅不行了，主要是‘限酒令’的影响。很多体制内的怕受影响，不敢出来应酬了。连带效应下，像这会儿常办的升学宴也惨淡得很。往年升学宴，多的能下8-10桌酒水单子，少的也有1-3桌。可今年这块的订单，到现在影子都没见着。”

云南昆明的一位酒商赵强也表示：“升学宴的单子今年是真没碰上，少得可怜，搁往年怎么也该有几个了。而且这段时间婚宴也冷清得没有一点动静。”

“今年几乎没有升学宴的订单，很多学校明文规定不让老师和学校工作人员参加吃喝聚会。”四川极棒酒业创始人刁维君表示。

但另一位成都地区的酒商张洪表示：“虽然今年升学宴订单虽大幅减少，但仍有散客采购升学宴用酒需求，单次订购2-3箱白酒。”

福建酒商汪洋则表示：“今年升学宴的订单同比去年有所减少，但并非完全没有。我们最近有大概接到了10箱左右订单，有极少量白兰地，大多还是以白酒为主。”但是他也表示，广西、广东、福建的升学宴氛围其实并不算浓烈。

福州三点水酒业有限公司总经理汪水水则表示：“我们福建这边升学宴还没完全开始，现在还在做筹备。估计公职人员的子女升学宴受限。”

实际上，去年的升学宴调查来看，部分地区的该市场已显露疲态，但今年萎缩幅度更大、范围更广，在一些热衷举办升学宴的地区也感受到明显寒意。

从热衷举办升学宴的东北等地来看，一位吉林的酒商赵江表示：“今年的升学宴业绩下降得厉害，一般在东北地区，像吉林这边在6月就有客户开始下单预定了，但是今年到7月的订单还寥寥无几。”

他进一步表示：“另外，从下单的的酒水来看，有明显的价格下移。大家都喝100元左右的白酒了，今年还配套了一些崂山啤酒这样的品类作为补充。前几年可不是这样，大多以200-500元的白酒为主流”

湖北一位酒商李华表示：“湖北这边其实是非常喜欢举办升学宴的，我们在这方面的酒水订单一向还算稳定。但是今年一些家长甚至在6月初，刚高考结束，就开始办升学宴。后面政策下来了，升学宴有一些收敛。”

“不过总体而言，在下单的酒水价格方面还是有所下降，集中在200-300元。也有部分的订购白云边5年、泸州老窖特曲价格集中在200元以内的产品。葡萄酒的订购很少，几乎没有特定的下单。有客户也会订一些啤酒或者饮料。”李华坦言。

成都顺智商贸总经理徐林祥表示：“今年升学宴比去年都少了很多。而且即便举办升学宴主推的都是100元以内的葡萄酒，贵的基本动不了，只有部分团购渠道有一点销量。”

由此可见，升学宴市场在今年进一步萎缩，即使举办，宴会规模、用酒档次明显下探。也有更多家庭选择啤酒、饮料等替代。

02

需求萎缩、管控加码：升学宴“小型家宴化”倒逼酒商转型

当前升学宴市场萎缩，主要源于终端消费疲软、“限酒令”推行以及各地对升学宴、谢师宴的严格管控。从调查来看，需求整体大幅下降，小型家宴、亲友小范围聚餐式升学宴成为新的趋势，对酒水的集中采购需求大幅降低。

升学宴虽极为惨淡，也有部分酒商做了一些针对性策略。徐林祥表示：“针对升学宴，我们对市场团队的要求显著提高。为了维持基本销量，甚至采取了一一走访酒店的‘地毯式’地推策略，试图扩大覆盖面，在萎缩的市场中内卷求生。这也是无奈之举，市场整体规模缩小，要生存就必须争夺存量。但目前效果很有限。况且，酒店效益普遍下滑，拖欠账款现象严重。另外，面向散客的升学宴需求，采购4、5箱起可考虑给予折扣或买赠优惠。”

但也有酒商在放弃酒店餐饮的合作。“往年我们都会和酒店达成合作，但是现在升学宴有限制，很多有场地条件的家庭都在家里摆上2-3桌。在餐厅办的，很多都是1-2桌的家宴形式。所以今年就没有和酒店合作，而且酒店也没必要跟我们专门采购升学宴酒水了。”张洪说到：“前面我说到对于散客的升学宴需求，我们会主动询问，若确定是升学宴，根据其购买的白酒数量，也会额外赠送1-2箱进口葡萄酒作为优惠福利。”

另外，除了上述张洪的“白酒+葡萄酒”的赠送策略，汪水水也表示：“我主推国台开标产品+自主品牌葡萄酒做组合促销，但实际效果尚待市场验证，需观察一段时间才能得出结论。”

沈阳的一位酒商透露：“现在酒店餐饮为了升学宴，活动也是很多样，我们合作的一家酒店，升学宴789元一桌。而且居然接受3桌以内的菜品私人订制，还免费赠送快乐迪KTV三小时欢唱权益。酒水也是直接订餐赠送，但都是一些零售价格在百元的白酒为主，或者再搭上一些啤酒。”

与此同时，也有酒商通过社群拉新获客。山东代理某一线浓香型白酒的酒商李小霜表示：“我们团队在高考第二天，就开始持续开展学生家长升学宴用酒宣传，通过发广告扇、发水及广告抽纸，团队以此强化品牌心智渗透，成功建立百人的学生家长群。为提升私域转化率，在社群里面发红包、发品鉴酒等奖品，做了一些互动。”虽然收效甚微，但也带了部分的订单。

可见，升学宴市场因消费疲软、政策限制及严格管控严重萎缩，需求锐降。酒商为争夺存量市场采取多种策略，部分酒商加大酒店地推力度，也有部分酒商放弃酒店渠道，转而针对家庭散客推出白酒搭赠葡萄酒等优惠，或通过社群运营渗透私域。整体来看，各策略均处探索阶段。

不过，升学宴虽然需求萎靡，但并非毫无需求。现已从大型、高端、商务，愈加向小型、亲民、家宴的形式转变。这一趋势对酒商的转型压力不小，也需要酒商在产品组合、渠道策略与客户运营层面实现更精细化的专业匹配。