餐饮渠道酒水经销商现状：客户流失、客单价大降，现款结算才心安

自5月以来，低迷的消费叠加“限酒令”之下，可以说中高端餐饮成为了酒类消费受影响最大的渠道之一，几近消失的政务连带商务消费一道，将这一渠道打入谷底。

在中高端餐饮不断掀起的关停潮和收缩规模之下，餐饮渠道的经销商们也在迎来最为深刻的变化。

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餐饮客户倒闭流失：人均300以上门店最为严重

“自5月’限酒令‘以来，对高端餐饮渠道的冲击本质上是政务消费连带部分商务消费引擎的突然熄火，所引起的酒类消费场景结构性坍缩的叠加效应。”一位浙江的经销商对WBO明确表示，其原本供货的多家餐饮店均呈现断崖式下滑，至今数月已没有再进行新的酒水采购。

而据WBO了解，目前还能正常经营的中高端餐饮也呈现出较为明显的新变化，那就是：包间消费几乎“清零”，聚餐型消费也向小桌化转型，由此导致整个客单价呈现明显的萎缩。

一位云贵地区的经销商则向WBO表示，实际上从2024年开始，其原本供货的众多当地中高端餐厅便开始陆续倒闭。“都倒闭的差不多了，既有西餐厅，也有中餐厅。尤其是人均消费超过三四百以上的店，基本都关得差不多了。”其直言。

而据近日北京统计局发布的最新数据显示，作为政商务餐饮消费最为集中的一线城市之一，北京上半年住宿和餐饮业法人单位的营业利润总额同比骤降达67%，可以想见其他城市餐饮消费情况同样严峻。

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部分地区中高端餐饮供酒降至百元价位

而留下来的餐饮终端客户也并非“高枕无忧”。

广东酒商高俊（化名）就表示，其供货的一家黑珍珠级别餐厅，近三个月的酒水人均消费骤降。“高端饮用场景消失，直接导致单桌酒水消费额缩水50%以上。”其就表示。

上述云贵地区经销商也表示：“就我们当地而言，中高端餐饮消费萎缩下，就只剩一些人均消费百元价位的餐厅还能有一些量。所以目前我们供应的产品也基本降至了百元价位产品。”

一方面，不断调整产品往性价比上靠；另一方面则优化不同品类供应的比例，比如增加起泡酒、干白类产品的比例。“往往还能吸引一些年轻的新型消费人群作为传统客群之外的增量。”

一位成都的酒类连锁终端负责人则向WBO表示，尽管近期政商务消费开始有所恢复，但这类恢复性的消费基本对整个餐饮消费结构并没有带来多大的作用。不管是酒类消费客单价还是饮用量都仍然是不明显的。

其就表示：“从我们供货的几家餐厅来看，目前的特点仍然还是：低频、小单及低单价，产品主要都为200元以下的酒。而去年这时候，因为临近中秋，还会有一些大酒和大订单的需求。”

而浙江迈颂品牌管理有限公司创始人葛征波则告诉WBO，其目前则开始转向重点合作无包间消费的小型精品餐厅。这类餐厅不仅现款结算，同时普遍在产品层面的加价率仅为10%左右，更符合接地气的薄利多销模式。同时在酒饮体验层面也不输大型餐厅，不管是自带酒水还是现场点单型消费，均能够提供如冰桶等差异化、个性化的服务，所以还能培育基础的葡萄酒消费群体。

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有经销商直言：餐饮类客户目前只想现款结算

而近几个月以来，中高端餐厅在全国范围来看，负面消息不断，不少经销商也对此已心有戚戚。

高俊（化名）就表示，其之前因为跟一部分餐饮客户有结算账期，结果近几个月突然闭店，至今仍有一部分结款未收回来。“之前的账期大致长的会在3个月左右，因为都是合作过一年以上的客户，所以对于履约能力来说还比较放心。”其表示。

而上述云贵地区经销商则表示，目前还留下来正常运营的餐饮客户基本已是其认识很久的朋友，所以目前仍会有一定时间的账期设置。“但对于一般餐饮客户，目前只敢现款结算，已经不会再先货后款，风险太大。”

一位广东的经销商陈胜（化名）则向WBO表示，据他了解，有经销商已经开始对部分高端餐饮改为了“预付款+动态结算”方式。比如针对陶然轩这样的餐厅，通过“扫码分账”模式实现对每1瓶酒销售后的即时分成结算，双方都能及时的获得现金流收益。

上述浙江经销商也表示，虽然其对餐饮客户仍保留了30天左右的账期，但目前已会通过POS系统对餐饮客户的销售数据进行动销监控，能做到部分提前预警。