起泡天下创始人于洪杰：致力打造无醇葡萄酒赛道的可口可乐

2025年10月14日，WBO在第113届南京秋糖期间圆满举办了“中国首届无醇葡萄酒峰会暨2025无醇葡萄酒市场白皮书发布会”。作为本次活动的重要合作伙伴，起泡天下已深耕无醇赛道多年，早在2018年，其供应夜店体系零售价在380元/瓶的无醇葡萄酒，单月销量就可达10万瓶，成为彼时极具标志性的产品，现在则已拥有相对完备且系统的产品体系和运营策略。起泡天下的案例对于无醇赛道的关注者具备一定的借鉴意义。

01 七年历程，起泡天下从探索到成熟之路

2018年，正值葡萄酒市场的黄金时期，市场份额保持增长，品牌集中度提升，但“无醇”这一品类在中国市场尚未建立起影响力。在这样的背景下，起泡天下创始人于洪杰带领团队推出了“大罗马红无醇起泡”。

“当时我们做这款酒，市场上几乎没有竞品，在2018年糖酒会上，我们是第一款参展无醇，所以整个销路十分通畅。”于洪杰回忆道。数据显示，仅在2018年下半年，“大罗马红无醇起泡”销量就突破100万瓶，成为起泡天下的拳头产品。

然而真正的考验在随后的几年。2020年至2022年，疫情与国际贸易环境的变化为酒类进口商带来了前所未有的挑战。

对于起泡天下而言，这段时期是典型的“双刃剑”：整体葡萄酒进口受阻，但起泡天下凭借着领先的产品储备，仍能维持稳定供应，因此份额也阶段性提升。但随着国际局势的变化，起泡天下也遭遇了近半年的断货，在这段时间里，不少来自澳大利亚、西班牙和南非的中小品牌入场，在一定程度上切走了原本属于起泡天下的部分市场份额。

进入2023年，随着疫情全面放开，起泡天下迎来了真正意义上的“重启”，进一步系统性地梳理了产品体系、渠道布局与市场定位，并提出“优品低价的战略”。

目前，起泡天下共有来自两个国家的三个品牌，合计十款无醇产品。其中，意大利万多酒庄旗下的“大罗马系列”无醇葡萄酒表现最为突出，该系列主要布局线下商超渠道，以清爽的口感和稳定的复购率成为市场标杆。针对新世界市场高甜型需求，起泡天下又相继推出“万多慢慢无醇系列”以及西班牙“吉诺无醇系列”等，集中布局糖分在120克/升左右的甜型产品。

得益于上游采购优化和成本控制，起泡天下部分产品的销售价格几乎接近部分竞品的海外采购成本，使起泡天下在价格层面保持了持续竞争力。

02 在清晰产品定位下，起泡天下的系统化选品策略

如果说2018年的成功带有时代红利的成分，那么2023年以来起泡天下的成长，更多体现的是系统化的产品思维。

“市场需要什么，我们就做什么。”于洪杰这样总结起泡天下的策略。简单，却极具执行力。

起泡天下创始人于洪杰

目前在选品方面起泡天下已经总结出四个重要维度，分别为：形态、糖分、工艺、含量。

在形态方面，起泡天下曾尝试过静止型无醇，但市场表现不算理想，经过数据复盘后决定将核心聚焦在无醇起泡酒类型上。“静止无醇不好卖，但高泡、微泡能被年轻人接受，尤其在夜店场景中更具互动感。”于洪杰解释。

糖分也是起泡天下选品的重要考量，“原来我们以为消费者会更关注营养成分，结果发现口感仍是排名更靠前的购买因素。”于洪杰提到，团队在糖分设定上进行了大量实验，目前产品糖分覆盖从30克/升到140克/升的全区间。

根据起泡天下提供的信息：中国年轻消费者对高糖分产品的接受度反而更高，尤其在派对和聚会场景中，甜度高、果香浓的无醇起泡酒更容易获得好评。这一发现，也让起泡天下确立了“甜型起泡”作为品牌的主要方向。

在工艺方面，随着欧洲市场近两年兴起的“脱醇”风潮，起泡天下迅速引入意大利优尼特集团（Riunite）的脱醇微起泡系列。这一系列产品通过物理脱醇工艺去除酒精，保留葡萄酒的原始风味，再以约39%的葡萄汁进行平衡。背标上则明确标注了“含61%脱醇葡萄酒”，其口感微甜、酸度平衡，饮用体验接近传统葡萄酒。在京东等平台，该系列获得了消费者大量好评，被认为是“非常还原葡萄酒风味的无醇酒”。

最后从含量来区分，起泡天下目前有脱醇葡萄酒含量在51%-99.9%之间的丰富产品，通过混合葡萄汁的工艺，已经验证了市场的需求。

在这一系列的产品思维支撑下，起泡天下逐步形成了清晰的市场定位，以30至50元的零售价格覆盖主流消费人群，在“平价优品”的赛道中稳步扩大市场份额。

03 坚持务实的推广策略，起泡天下市场影响力持续攀升

起泡天下在渠道布局上始终保持双线并行：一方面，继续深耕传统经销体系；另一方面，积极拥抱即时零售与视频电商的新流量。

据了解，目前起泡天下线下渠道的销售量远超线上，占比在60%-70%。其中，团购客户和区域经销商仍是核心贡献者。以重庆为例，多家夜店系统长期稳定销售起泡天下产品，部分酒款售价甚至高于市面同类竞品。

与此同时，起泡天下也在积极拓展新型渠道与跨界合作，近年来多次在上海、青岛、深圳等地与艺术展览、时尚活动联合举办无醇酒会，打造“无酒精社交”的新概念。这些活动显著提升了品牌的年轻化形象，也带动了代理商与经销商的复购率。

起泡天下还保持着每年两次的新品节奏，所有新品均在春季和秋季糖酒会上发布。通过周期性的新品输出，品牌在市场上形成了持续曝光与稳定节奏，即便在经济趋紧、消费降级的大背景下，也能维持较高的市场关注度。

“现在的无醇行业已经不是‘正和博弈’，而是‘零和博弈’。”于洪杰分析，“我们不敢放慢节奏，新品上市后往往要6个月才能看出效果，但这正是品牌保持活力的关键。”

此外起泡天下在渠道合作中不强调品牌溢价，而是以结算效率和利润空间赢得经销商支持。“我们不希望合作伙伴担心库存压力，也不要求他们记住我们的品牌，只要能卖动，就是好产品。”于洪杰直言。

这种务实的策略，使起泡天下在行业普遍有品牌焦虑的阶段，反而稳扎稳打地占据了价格洼地。

“我们希望做无醇赛道的可口可乐。”于洪杰总结到，“为消费者持续提供优品低价的产品，为行业提供一个确定的增长样本。