疫情归疫情,婚还得照结,葡萄酒商如何把握婚宴市场?|WBO观察

2020-04-23 09:52

文 | WBO团队


婚宴市场很可能是疫情之后葡萄酒行业第一个反弹的细分渠道。


许多原定于疫情期间举办的婚宴经过几个月的积压,还会在疫情结束、聚会恢复以后集中爆发。


这无疑是葡萄酒经销商难得的机会。



“婚庆订单只是延后,都未取消”


“我们公司疫情之前定下来的婚庆订单均未取消,购酒的品种、价位也未发生改变。”上海酒老板创始人马国民告诉WBO,“截至今天,一共有近50个订单。”


马国民表示:我3天前巡店时,正好在一家店里看到有顾客在咨询,称如果5月份小学生能开学,酒店允许的话,婚宴就会选择5月举行。


禾源国际贸易(上海)有限公司总经理韩涛也认为婚宴市场会有报复性增长,爆发的时间点或许会在6月以后。届时,烟酒店和专门做婚宴渠道的公司将受益。


湖南长沙酒商邹良也认同上述观点。他表示:“婚宴渠道的补偿性消费应该是有的,我侄女原定五一结婚,目前也是改到十一了。”


婚宴市场葡萄酒主力价位段在100元以下


何种定位的葡萄酒将受益?马国民表示:目前的订单,价位在150-300元一瓶的居多,也有少数500-600元/瓶的。

 

“上海的葡萄酒消费相对成熟,许多年轻人都懂一点葡萄酒,因此单价或许比二三线城市高一些。据我观察,大品牌葡萄酒与精品酒被选择得更多,懂酒的人选择后者,不太懂的选择前者。”马国民说。

 

南京乐朗酒业总经理成蔚最近也在关注婚宴市场,他指出:目前我接触的市场,主力价位还是在100元以下,大部分婚宴都比较注重白酒,葡萄酒有提供就行,不是很在乎品质,但一般更倾向于原装进口葡萄酒。

 

北京盛初咨询总经理柴俊则认为:疫情后一部分群体可能由于经济下行出现消费降级,但同时有一部分人消费会升级,毕竟有的行业受影响不大,或者受益于疫情后的经济刺激。因此,疫情后的消费一定是有升有降。

 

“婚宴用酒的价位段要重视两头通吃的,比如50-60元/瓶的葡萄酒对于升级和降级消费都可以满足。”他说。

 

品牌葡萄酒机会更大



韩涛认为:婚宴用酒不仅价位合适,最好还是知名品牌。

 

马国民也建议与大品牌合作会见效更快:“品牌公司的运营模式、团队能力均较为成熟,对于经销商而言,会解决许多葡萄酒推广不足的问题,这不仅仅是婚宴市场,针对所有即饮渠道都有效。”

 

值得一提的是,国产葡萄酒巨头张裕、长城、王朝都正在为这一渠道的反弹做准备。其中,王朝在4月1日推出了“王朝婚礼季 美酒爱相随”第一期活动,聚焦婚宴市场。张裕则推出了“婚宴喜寿”的买赠活动,包括赠送解百纳、冰酒和西安酒庄游等优惠措施。针对因疫情而推迟婚礼的抗疫一线工作者,通过门店申请,长城海岸则将承包整场婚宴葡萄酒,并有抽奖机会。




与这三大品牌合作的经销商,无疑可以得到厂家从高空到地面的配合。




捆绑其他刚需的婚宴用品


韩涛还指出:由于葡萄酒相对弱势,葡萄酒商需要与知名白酒、饮料进行资源整合来突破婚宴市场。

 

广州增城荣葡酒业张家荣也表示:为了准备这波反弹,我将会与饭店、婚庆公司、白酒经销商的合作伙伴联手做活动,与他们实现资源共享。

 

南京乐朗酒业则是跟珠宝联合营销。4月23日,乐朗酒业将进行一场婚庆主题的葡萄酒直播,不仅教授葡萄酒知识,还推特价酒。“此次直播,我们是在搭母公司莱绅通灵的顺风车,和珠宝、巧克力等婚宴用品一起做直播推广,面对通灵160万VIP客户,以及他们的朋友圈私域流量。”成蔚称。

 

“这是莱绅通灵针对婚礼季做的系列直播节目,共分四期,第二期是葡萄酒品鉴和婚礼用酒的选择,在抖音、腾讯等平台同步播出,可以在直播中领取我们天猫旗舰店的优惠券,完成销售的闭环。”他说。


主动出击,提供多种增值服务


此外,马国民还指出:经销商一定要主动出击,跟婚庆公司、饭店多沟通,现在日子难过,你不走出去,别人主动了,机会就到别人那里了。酒老板在4月初已经开始行动,建立团队。目前都是通过微信销售。5月份计划去面对面服务。目的在于向客户传达我们的服务,包括配送、先消费后买单、用多少结多少等服务。我们还提供售后服务,本次购买我们的酒,未来小孩满月做活动,我们还会提供优惠。

 

柴俊也指出:酒商需要建立宴席信息的通道,并激发渠道的积极性。如餐饮店、团购商给我推荐一场宴席,我给一部分奖励,桌数越多,奖励金额越大。

 

“其次,则是做好服务,酒商可以为客户提供抽奖的奖品,如一个大礼包。毕竟宴席是有互动的,购买的过程中,一方面给客户增值服务,还可基于此来宣传自己。”柴俊说,“但大礼包须确保到了婚宴现场并被完美送出,而非让饭店或消费者拿去变现了。这考验了葡萄酒商的管理能力。”柴俊称。