全时大面积关店!葡萄酒商该如何面对便利店?|WBO观察

2020-05-13 09:24 WBO葡萄酒商业观察

文 | WBO团队



国内知名社区零售连锁“全时便利店”昨日宣布北京区域所有门店将关门。


近年来,便利店也在全国一二线城市遍地开花。社区便利店一直都是不少主营零售终端渠道的葡萄酒商的渠道之一。然而,这个渠道“真香”吗?葡萄酒商进入这一渠道时,要避哪些坑呢?



全时大面积关店


5月11日,北京全时便利店官方微信公众号发布消息称,因公司经营战略调整,全时便利店北京区域所有门店将于5月20日24时结束经营,全场商品进行6-7折销售。但随后,这一消息被发布者删除。


全时相关负责人回应媒体采访时称“不是资金链断裂”,而是因为疫情影响严重,进行战略调整。


早在2019年2月,位于北京、天津、成都的全时便利店由北京山海蓝图商业有限公司收购,位于华东、重庆地区的90余家则由罗森便利店接手。


便利店的普及导致竞争激烈,再加上电商的分流,并非每一家都活得好。在全时之前,即有北京邻家便利店、四川互惠超市资金链断裂的案例。


那么葡萄酒商应该如何面对便利店渠道和规避风险呢?



很多葡萄酒商对便利店渠道水土不服


据德国汉凯起泡酒集团中国品牌推广代表顾育平指出:我们曾通过便利店渠道售酒,但基本是全线失败。便利店的加价率非常高,这让葡萄酒基本难以动销。年轻人会在便利店购买啤酒、洋酒,但不怎么购买葡萄酒。他们似乎不太信任便利店葡萄酒的储藏条件,宁可上网购买。


广州酒商陈温暖曾把葡萄酒产品导入遍布广州大街小巷的OK便利店中。但最近当WBO记者询问他时,他也表示现已退出,原因是销量上不去。


杭州鼎世贸易有限公司负责人李格(Greg Perret)也指出:公司目前跟7-11、罗森和家乐福easy有合作,但销售并不理想。


事实上,7-11、罗森均属于经验丰富、经营能力较强的外资便利店了。数据显示:7-11单店的平均面积小于本土品牌红旗连锁,但以2018年的数据对比,7-11日均销售额是红旗连锁的4倍。


葡萄酒在一流社区店都不好卖。若进入全时这类二流门店的话,其动销的速度无疑更慢,这对供货商而言,同样是一种风险。



30-60元价位段葡萄酒比较贴合便利店需求


WBO也发现了一些做社区便利店渠道盈利的酒商,他们在与WBO记者交流时,也讲到了一些动销的方法。

 

吉林苏荷酒业就通过旗下经销商把葡萄酒在沈阳、大连的罗森动销。据苏荷酒业总经理高吉波介绍:许多便利店葡萄酒确实售价偏高,这是由于供应商问题,供价高就导致零售价高,供应商又没有太多售后服务。

 

高吉波指出:供应商服务应包括零售价的指导,让便利店进行合理价格销售,保证价格消费者能接受,便利店有毛利,否则一锤子买卖做不长。

 

“其次,酒商平时要多走店,可以一边理货一边给店员做些简单的卖点知识培训,让店员在顾客询问时候可以应对。再则,还要跟采购及时沟通,掌握动销和库存情况,并基于此进行促销活动,如好卖的通过奖励政策鼓励多卖;不好卖的则给出促销活动建议。只有推着便利店往前走,才能实现更多销售。哪个细节不到位,都会影响销售。”高吉波说。

 

此外,葡萄酒选品亦非常关键。在成都经营便利店渠道的一合顺商贸有限公司,其经销的葡萄酒主要进入红旗连锁、舞东风两家社区便利店。

 

该公司总经理汤长友介绍到:在成都这样城市,进入7-11这样的高端便利店是较难盈利的,但由于当地消费者偏好于到红旗连锁、舞东风这类便利店购买一些生活必需品,因此我们在这类终端销售零售价30-60元葡萄酒,如长城一星、二星这类消费者较为熟悉品牌,做一些买赠促销活动是能够上量的。一旦超过这个价位带的,销量则很小。

 

据汤长友介绍:卖得好的话,一个单品一年在红旗连锁可以卖2000-3000件,销量一般的也可卖1000多件。

 

但高吉波则指出:在便利店销售葡萄酒,要求不要太高。由于专业度相对不高,便利店的营业员肯定无法与酒行老板同日而语。加之葡萄酒并非便利店主流商品。因此,便利店渠道仅仅是酒类商超与团购渠道的补充,不是主渠道。