上海卖酒记，在这60天
在60天的封控后（有些区域时间更长），上海这座城市终于迎来好消息，也在挣扎中恢复一些元气，酒商开始在做解封后各种准备。
回想2022年的这个春天，上海葡萄酒行业现状和其他很多行业一样，不忍直视。当然，WBO在多次访谈中发现，有一些酒商在夹缝中努力保留着火种——再难也拼尽全力爱惜客户。
我们来分享几个故事，由于管控期间的销售涉及多个环节，酒商也都有一些苦衷，所以本文全部使用化名。
01
“每个小区政策不同，毕竟上海这么大，夹缝中还是有市场”
李雯（化名）是上海一位葡萄酒团购商，在圈内小有名气，每年名庄酒和精品酒出货额总让同行羡慕。
在封控期间，她也经历了情绪上的几轮波折，最终从难受、绝望到积极面对极端市场情况的过程。
“上海的仓库不能发货，绝大部分的酒商首先面临的就是缺货、断货的困扰。”李雯称：但是，外地仓库发上海的物流一直正常，没有怎么断过，只是费用会高一点、时间会长一点而已。
李雯告诉WBO：外地的葡萄酒发到上海的物流点，你要另外叫一个有通行证的货拉拉，然后这个货拉拉运费会比较贵，除了基础费用，小费也很高。通常来讲说物流点也都会有带通行证的车送货，但是每次费用可能要加200-300元小费。
但是问题又来了，车可以送到小区门口，如何送入小区又是大大的难题。
封控刚刚开始的时候主要是依靠小区团购渠道，一些小区只允许团生活必要物资，非必要物资比较难进入小区，但是你会发现，每个居委会、每个小区的政策又有一些不同。毕竟上海这么大，夹缝中还是有市场。这期间，很多喜欢酒的市民也在到处打听买酒的渠道。
“一些规模比较小的小区，或者一些管理比较宽松的小区，你可以自己去门口收货或者允许志愿者送货，但是像我住的小区是严禁非生活物资进小区的，所以我们小区就没有搞过酒类团购。”李雯称。
但是在团购葡萄酒的时候，很多时候还是必须20箱起、30箱起，因为一般团购价还是包运费，你要考虑到货拉拉的费用。因为货拉拉或闪送一开始的时候都比较贵，过江就更贵了。比如说浦西到浦东，基本上低于200元钱订单是不会有司机接单，小费还得一两百给，高峰时间段小费就更高，但如果说能够做到就是20箱、30箱一单的话，运费基本上还是能够承受的。
李雯称：所以有一段时间上海葡萄酒团购都是这样做，首先调货从外地发到上海的物流点，然后自己叫货拉拉去提货，一般都是20箱、30箱一单，最后直接送到团购小区门口。
“相较正常时期的上海，我这边葡萄酒订单额下滑了太多，利润其实也没有保障。但是通过不懈努力，服务了核心的长期消费精品酒的客户，也串联上了很多新的客户。”李雯称。
02
“去自己仓库搬货，我甚至有一点点做‘贼’的感觉”
陈汉桥（化名）的公司也是以销售进口葡萄酒为主，有一部分市场是全国分销，也有一部分上海本地的直供渠道，他的仓库位于上海。
“封控刚开始的时候，上海一些本地仓是完全封闭的，一只苍蝇都飞不进去，只有在家干着急。”陈汉桥称：感觉身边一些小区还是有零星用酒需求，谁能满足这些需求，谁在一定程度上也就拉近和客户的关系，也可以开拓了一些新的客户。
“后来到5月中旬左右，一些地方改为管控区，公司仓库管控政策也松动了一些，凭借一些合同和证明等可不定期去仓库发货。于是，我就想每次去仓库时都搬点货往车上拉，在小区车库找个小房间做一个小分仓。”他称。
“说来又好气又好笑，明明是公司租用的仓库，往自己的车上搬货的感觉和做贼一样，各种借口和躲避方式都用上了。心中怎么能不难受呢？但也得往车上搬，上海当时的不确定性太多，有货才能维持公司的基本运营。在非常规时期，一切行动都很困难，要看安保人员和一些大白的脸色。”陈汉桥称。
把货拉回后，陈汉桥也开始做起了自己小区红酒团团长，平价出货，成功把很多邻居发展成为了朋友和客户。
“虽然货源珍贵，运输艰难，但始终没有胡乱加价，实际上我觉得这段时间的经历更像是一次珍贵的拓展市场行为。”陈汉桥称，反正这一次的上海同行群里面，大家都想了蛮多方法发货，但是发货真的很难。
03
这位酒商“为了找卖豆制品的资源，差点被人踢出群”
刘敏（化名）一直在上海拓展进口葡萄酒的消费人群，也会做一些其他的进口食品，在圈内口碑不错。
“上海在封控期间，在葡萄酒行业几乎没有生意的情况下，如何把酒商这个名声推出去，如何让别人认可和信任，这点非常重要。”刘敏称。
他感觉到：如此长时间中，上海很多消费者的确有葡萄酒的采购需求，但更大的需求是生鲜，是蔬菜，是豆腐，是水果。刘敏联想到曾经做KA时有世纪联华、家乐福、大润发、麦德龙等的采购资源，于是通过朋友也顺利找到了一些生鲜蔬菜的货源。
摸索了一段时间后，刘敏发现，上海市场对豆腐、豆制品需要很大，但是豆制品一般都在团购的套餐中。“我为了找到可以单点、不是套餐的豆制品，到处托人加各种物资群，最后都托到卖高档酒的群里去了，差点被人家踢出群，一进群简单自我介绍后，就咨询‘谁有豆腐的资源’，果然还被我找到了。”
正是通过可以单独销售的平价豆制品资源，刘敏嫁接了不少小区的葡萄酒爱好者，也完成了一些新客户的积累。
刘敏对WBO称：“我是一名酒商，我的主业是卖酒啊。我的酒大部分还是小区邻居及老客户购买，所以基本上是底价销售，这期间赚钱真是太不容易，你价格高了，就要被人说三道四。”
“物流费和市区运费那么高，各种成本暴涨，酒的成交价格自然也会水涨船高，但团员和客户不会管你的。所以，既然他买了我的酒，他信任我，我就想办法弄点水果、梭子蟹、基围虾、牛肉等打包赠送给客户，就算贴一点也要维护好以后的生意，至少让别人记得在封控时间，有这么一位酒商，对他提供了实实在在的帮助，分享了生活的必要物资，这点很重要。”
刘敏称：“我们上海的酒商大部分做的都是线下生意，并不是线上啊，不管有疫情还是没疫情，最终还是回到我们的服务，对吧？第一是服务，第二是态度，第三才是产品跟价格。”
“所以，我这段时间要积累的就是名声。名声好了，任何人在关键时刻都会想到你。要送礼吗？哎，我认识一个人，我们是邻居，他在疫情下还不错，自然而然就获得了新客户。我开葡萄酒团也好，开其他物资团也好，并没有想以盈利为目的去做这件事，一切很简单，就是积累一名酒商的好名声。”刘敏称：其实很多上海酒商也都是这样，包括我们其他群里的一些葡萄酒商，很多人也在当小区的各种团长，也都在践行这样的理念。
04
“我们在疫情期间不但没加价，而且统一按团购价成交，有些单子略有亏损”
林一彬（化名）是一位中国葡萄酒品牌的经销商，上海的封控让他在整个4月几乎没有进账。
“人出不去，仓库进不去，门店也进不去，仿佛一切都停滞了，一度也很绝望。”林一彬称，到了5月，上海一些区域的疫情状况出现了一些好转，但烟酒店还是没有正常开放。
5月上旬开始，一些仓库可以慢慢发货了。林一彬发现有老客户和自己小区业主有一定购酒需求，也开始在朋友圈以及小区群做一些产品介绍和特价推广。
“大家知道我的代理商身份后，没想到响应还比较积极，很多家庭都两件、三件拿货，甚至平时一些进口葡萄酒常客也在尝试我们的国产葡萄酒，其中一款100/瓶、600/箱的中国葡萄酒大单品最受欢迎，当然在疫情期间我们不但没加价，而且还按团购价成交。算上从仓库到小区的高昂运输费用有些单子还略有亏损。”林一彬称，但是这些平时没有太多互动的邻居和客户，在品完这款酒后，很多发回了评价，大多是“品质不错+高性价比”的好评。
“你提供了好的产品和好的价格，积累了一批国产葡萄酒新客户，客户品尝后还能给予一定好评，这反而支撑着我们坚持下去的信心，给了我们动力，衷心感谢这些在最艰难时期的客户。”林一彬称，中国家饮市场一定有中国葡萄酒的一席之地，当然性价比是关键中的关键。
WBO葡萄酒商业观察在调查中了解到，类似销售事件还有很多，上海一些酒商的事迹也一度传为佳话。但不能否认的是，即使团长们再努力，相较于正常时期，葡萄酒在4月和5月的销量仍然下滑七八成以上，目前大家努力做的一些突破，也仅仅只是黑暗中一道光，更像是一种希望，市场距离完全恢复还需要很长一段时间。