2000元附近徘徊，茅台专卖店究竟还有没有暴利？
茅台股东大会成为最近行业关注的焦点，不少投资人和经销商除了关心茅台的股价，对于飞天茅台近期市场价格走势也表示出一些忧虑。
烈酒商业连续发布两篇报道：《茅台再次打响2000元保卫战：调整直营销售政策》《茅台的无奈：为何不得不保卫2000元》，聚焦飞天茅台在2000元关口的博弈，探讨了最近的营销策略及其背后深层原因。
读者则非常关心茅台专卖店经销商利润空间较大及年轻消费者喜好问题，认为其价格还有进一步下探的空间。
这是很少有机构和媒体涉及的领域——茅台专卖店经销商究竟是不是暴利？在2000元关口，经销商利润空间还有多少？
01
茅台专卖店经销商的“隐形成本”
众所周知，当前茅台专卖店经销商给厂家的打款价是1169元，如果简单按照2000元左右的市场成交价计算，他们的毛利在40%以上，更别提前些年高达3000元的市场价。
但实际情况要复杂得多。一位广州酒商直言：“若算上‘隐形成本’，茅台专卖店经销商目前的真实利润已薄如刀刃，如果管理不好随时可能陷入亏损。”
烈酒商业调查发现，茅台专卖店经销商的利润模型早已超越简单的“出厂价与市场价的差价”。
首先，茅台专卖店承担的高端产品搭售成本成为最大的“隐形成本”。根据茅台政策，经销商想要拿飞天茅台，则需按比例采购精品茅台、年份酒等高端产品。而在前几年，搭配高端产品的比例要少很多。
上述广东酒商表示：“一些有10吨飞天茅台配额的茅台专卖店，可能需要搭配几吨的高端茅台酒销售”。但一位熟悉茅台的业内人士坦言：“茅台专卖店的配货比例是动态的，每个时期都不一样，没有固定的。但今年以来比例会高一些，也会根据市场行情价进行动态调控。”
而这些高端产品目前处于价格倒挂状态。例如，精品茅台出厂价在2979元，但市场成交价仅2600多元，每出一瓶亏损约300元。
与此同时，有时经销商还会搭售茅台公司的其他产品，例如茅台葡萄酒、茅台醇等，经销商也存在亏损抛货的情况。成都一位不愿意透露姓名的酒商坦言：“这类非高端搭售产品，最好结果是平价出货，大多产品也是每瓶要亏损10%出货。”综上，从搭售的营销手法与搭售比例来测算，茅台专卖店经销商在飞天茅台上的成本增加了200-300元。
其次，茅台厂家要求专卖店针对部分配额执行1499元市场价政策，要求消费者凭身份证购买，完成平价销售指标，且每个证件限购2瓶。
茅台专卖店在操作层面很难完全执行到位，普通消费者难以在专卖店买到1499元的飞天茅台。但专卖店又必须完成厂家任务，于是有一些黄牛介入，产生了一些人头擦挂、扫码手续成本。据知情人士透露，这部分成本为100-150元/瓶，该费用也由茅台专卖店经销商承担。
不过有四川的酒商坦言：“并非是所有专卖店都会依靠黄牛出平价飞天。此外，各地针对此项所产生的成本也有所差异。”
值得注意的是，全国不少茅台专卖店也会面临地方税务机构的核查，包括历史税款追缴、税率重新核定和补税等。此类行为进一步增加经销商的成本。
显性成本是房租、人员和客户维护成本，按照目前茅台经销商普遍的投入来看，这部分成本每年在40-50万元左右，按照10吨配额来算，平均在每瓶飞天茅台中占据200元左右成本。
综上，经销商虽然以1169元的出厂价进货飞天茅台，算上搭售成本、擦挂手续成本及税收，还有显性成本，很多专卖店经销商每瓶飞天茅台的真实成本价到了1800元左右，若按照市场价格2000多元/瓶来看，目前的利润大约是200元/瓶，利润率10%左右。所以，茅台专卖店经销商已不再是暴利，他们承担了很多误解。
“不过，有些茅台专卖店经销商的市场营销能力更强，针对各类产品都有销售渠道，搭售成本较低，利润会相对高一些。”成都那位经销商称：“当然，飞天茅台市场价在2500元以上的那些日子，精品茅台和年份茅台也是顺价销售，整体利润确实非常可观。”
02
1800元是茅台专卖店经销商的盈亏平衡点？
从上述的茅台专卖店经销商的“隐形成本”测算可知，1800元大致到了经销商的盈亏平衡点，若飞天茅台的市场价格低于1800元/瓶，专卖店经销商或许将呈现大面积亏损状态。
不过，四川那位酒商认为“1800元是盈亏平衡点”的说法当然也存在争议，认为这一判断过于绝对。由于不同区域市场存在价格差异，飞天茅台有的地方成交价在2000元左右，但有的地区是2100元。更为关键的是，也需要分析搭售的产品在不同区域的动销情况，出厂价与市场价的倒挂情况，但可以肯定的是，酒商采购飞天茅台的真实成本远远不止其1169元的出厂价。
那么飞天茅台跌至1499元的可能性有多少？根据当前市场供需关系及历史价格走势分析，商品价格可能继续下行，但受成本支撑和政策约束，跌幅存在明确下限，本轮跌至1499元可能性很小。
从历史周期来看，2013年-2014飞天茅台的市场低点低于出厂价，例如在2013年，819元/瓶的出厂价最终跌破800元，经销商最大限度能接受亏损幅度不会超过5%。
若以当前1800元的成本价计算，类似极端情况下的底部区间可能在1700-1800元，对应每件亏损50-100元。这一区间符合经销商的“亏损承受极限”，即便资金链紧张，也不太可能以七折或八折抛售，最终很难以1499元的价格出售。
此外，一些营销政策也进一步限制了市场价格下跌空间。目前经销商仍受制于配额考核和高端产品搭售要求，以及经销商前些年构建的强大的资金护城河，未来一两年市场很难跌破1800元的支撑位。从目前的价格来看，下跌空间已经十分有限。