11月的“酒窝子”成都很受伤：酒商业绩普降3-7成 ｜WBO调查

文 | WBO团队

编 | 饶倩

近日，受德尔塔变异毒株的影响，11月的成都再次笼罩在新冠疫情的阴霾下，不少线下门店纷纷关闭。

为此，WBO将镜头对准成都酒商，聚焦单店、连锁和综合渠道三个业态，分别从这三个维度去记录疫情之下的成都酒业百态。

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单店普降7成销售，有酒商乘机清库存

四川人天性乐观，WBO联系到成都欢饮进出口贸易有限公司负责人郭蓉时，她还在观苍山，游洱海，在大理的风花雪月里恣意人生，但当被问及销量减少多少时，她却一秒切回状态，直言减少了至少7成。

成都Tempio Club酒吧合伙人丁磊也表示，因为成都疫情，现在消费者都不愿去人多的地方，成都90%以上的酒吧都暂停营业了，公司旗下的餐酒吧虽尚在营业，但业绩较疫情之前也下滑了60%~70%。

同样的情况在很多线下个体烟酒也有体现，一名个人烟酒店老板曾向WBO苦叹道，自疫情发生以来，店铺的生意已经下降了7成，主要是酒类需求减少了，都快养不起娃了。

疫情来临，单店无疑是最首当其冲的，针对疫情，他们又是如何考量和应对的呢？

面对疫情之下的消费疲软，欢饮所幸做了一波特价活动，将多年销售中产生的有沉淀、酒标破损等瑕疵品，全部以超低价出售，平均算下来每支30元，饶是如此，也回款了2万多。郭蓉解释，这些酒平常也挤占了不少库存，也是这次疫情才有时间抽空来整理。既清库存又回款，合理利用疫情的不利因素，这是欢饮在疫情之下做出的最优解。

郭蓉每瓶30元出的酒款

不同于郭蓉，经营餐酒吧的丁磊受限于门店流量的硬性减少，则将工作的中心放在了行业思考和门店数据分析上，丁磊认为，中国人在家喝酒的频次小很多，一般都是聚会喝酒，对于餐酒吧，疫情期间做活动事倍功半，他还表示，疫情期间相当于积攒需求，解封之后，酒类消费会有爆发式的增长。

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线下连锁烟酒店业绩下滑四五成，以保守经营为主

单店如此，那资金和规模都更胜一筹的大型连锁烟酒店会不会好一点？

至诚恒泰酒类连锁创始人邓国银告诉WBO，目前公司业绩整体下滑40%左右，不管是经销商渠道，还是零售门店，都受到很大的冲击，其中还有两个门店因为处在高风险区而暂时关闭，但团购业务则相对很好多。他还透露，数据显示，非品牌酒类在疫情之中受影响更大。

四川百酒汇投资管理有限公司联合创始人马飞也表示，公司受疫情影响很大，从11月5日开始到现在，销售已下滑50%以上，门店和团购都在减少，葡萄酒基本上没有动销。他还提到，公司主要以中高端产品为主，价格集中在400元以上，但疫情期间，中高端商务宴请骤降导致高端名酒减少很多，近期已经签订的宴席用酒也纷纷退单。

值得注意的是，两位受访者都提到，相比酒类，香烟因为刚需受影响较小。

谈及应对措施，马飞表示，公司目前主要通过微信和电话，线上联系客户开展业务，而在线下，则将疫情期间的工作重心放在内部培训上，以此提升员工的专业知识水平和客户拜访技能。

邓国银则表示，公司针对人员做了调整，将高风险区域门店关闭的员工分配到其他门店上，并优化工作时效，减少不必要的开支，而在产品上则不会过多地囤货，针对双十一做团购促销，以清理库存为主。

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综合渠道呈多元化发展，有人保守经营有人逆势突破

实体店铺不好过，综合渠道也好不到哪儿去，但由于每个公司业务构成的不同，疫情之下的酒类综合渠道，呈现出一种多元化的状态。

上海华饮贸易有限公司成都分部负责人曾万波表示，由于疫情，大家都不聚集、不消费，大多数线下餐饮处于停业状态，公司整体业绩下滑60%~70%，相比经销商渠道和零售店，团购也只能说还好。

成都萄酒酒•酒类连锁运营总监武磊告诉WBO，公司在疫情期间销量下滑30%，疫情虽然导致酒吧、餐饮等线下渠道业绩断崖式降低，但此消彼长，家庭、闺蜜聚会和居家小酌等居家生活类的需求则增加了。

最近的疫情，让成都渡美堂创始人陈勋也很苦恼。原有的ISG培训和一些活动基本为0，酒类销售也不容乐观，正常情况下，原本11月前10天应该完成全月的4成或者5成销售，但因疫情影响实际上只有以往1到2成的量。

陈勋进一步指出，他对接的几十家餐饮或连锁零售虽然被关门的比较少，但流量锐减很厉害，下游消费受阻，公司的业绩自然也起不来。他还透露，公司将酒类划分为名庄酒、中端酒和低端酒三类，受影响最大的是中低端酒，特别是批发价在几十到一百出头的很难卖。

成都艾诚商贸有限公司总经理余俊表示，近期部分区域的业务都停了，业绩相比平时大概下滑三分之一，对于一些送酒的需求，出于防疫和客户健康的考虑，他都婉拒了。

那么，渠道酒商又是如何应对疫情冲击的呢？

曾万波向WBO透露，自己尽量缩减不必要的开支，以往的展会和营销活动都取消了，以保证公司现金流为主，线上则针对新客户做一些尝试，但没做双十一的活动。

陈勋表示，将借着疫情的空闲时间加强与客户的沟通交流，多从客户的需求出发解决问题，在选品上则换掉一些滞销的酒款，疫情之下，非人力可为。

疫情期间，有人保守经营，积蓄力量，有人逆势深耕，寻求突破。

余俊近期主要以梳理渠道和维护客户为主，他还通过薄利多销，以价换量的形式，将所有精品酒一律按照500元每瓶的价格进行打包销售，背后的思维逻辑则是：品种上做加法，让用户尝试更多酒款，价格上做减法，降低用户消费时的决策成本。此外，他还透露，这样打包销售的方式，有利于调控库存量，避免了单一产品断货或滞销的情况。

得益于长期良好的私域流量经营，武磊在疫情期间，采取了先做口碑再做客户转化的策略，据他介绍，一是将性价做到极致，薄利甚至是无利，重要的是先让客户喝到酒，建立起信任基础，二是将服务做到最好，以配送为例，公司疫情之前采用第三方，疫情期间考虑到客户的健康，全部自己配送，这样在路线选择上，可以绕开高风险，减少接触，不做时空伴随者。

武磊认为，要深入研究和分析消费者，白酒客群忠诚度高，红酒客户喜欢猎奇，要精准地把握客户口感，同时也要对自己的选品和产品有信心，为每一个价格区间的客户，提供极致的性价比产品。

疫情之下，众生皆苦，值得一提的是，所有受访的成都酒商都是一副乐观积极的状态，坚信疫情最多月底就会过去。虽然基于各自对市场的理解不同，有人选择蓄势待发，有人选择逆势突破，但毫无疑问，天性乐观的成都酒商眼里始终有光，兵来将挡水来土掩，相信随着疫情的结束，成都的酒水市场势必又会风生水起。